Dirbtinio intelekto įrankiai gali padėti greičiau atlikti rinkos analizę, kurti turinio variantus, sisteminti reklamos duomenis ir automatizuoti pasikartojančias užduotis. Tačiau vien prieiga prie AI įrankio nepadaro rinkodaros efektyvesnės – reikalingas aiškus procesas, kokybiška pradinė informacija ir žmogaus kontrolė.
Tinkamai naudojamas dirbtinis intelektas marketinge leidžia komandai mažiau laiko skirti mechaniniams darbams ir daugiau dėmesio – strategijai, klientų supratimui bei kūrybinėms idėjoms. Didžiausia nauda atsiranda tada, kai AI sprendžia konkrečią verslo problemą, o rezultatas vertinamas pagal sutaupytą laiką, sumažėjusias sąnaudas ar pagerėjusius pardavimus.
Kaip veikia dirbtinis intelektas marketinge?
Dirbtinio intelekto sistemos analizuoja pateiktą informaciją, ieško joje pasikartojančių modelių ir pagal juos generuoja tekstą, vaizdą, rekomendaciją arba prognozę.
Rinkodaros komanda AI gali pateikti:
- informaciją apie produktą;
- tikslinės auditorijos aprašymą;
- klientų klausimus;
- pardavimo pokalbių užrašus;
- reklamos rezultatus;
- ankstesnius tekstus;
- komunikacijos tono taisykles;
- konkurentų pasiūlymus;
- klientų atsiliepimus;
- norimo rezultato kriterijus.
Kuo tikslesnė pradinė informacija, tuo naudingesnį rezultatą galima gauti. Bendras prašymas dažniausiai sukuria bendrą atsakymą, kurį dar reikia stipriai redaguoti.
Toliau aptarsime dešimt konkrečių procesų, kuriuose AI gali padėti rinkodaros ir pardavimo komandai.
1. Klientų problemų ir poreikių analizė
Verslai dažnai turi daug naudingos informacijos, tačiau jos sistemingai nenaudoja. Klientų klausimai lieka el. laiškuose, pardavimo įžvalgos – darbuotojų užrašuose, o atsiliepimai analizuojami tik pavieniui.
AI gali padėti apibendrinti:
- pardavimo skambučių užrašus;
- kontaktų formose pateiktus klausimus;
- klientų atsiliepimus;
- apklausų atsakymus;
- pokalbių su klientų aptarnavimu istoriją;
- pralaimėtų sandorių priežastis;
- dažniausiai pasikartojančias abejones.
Pavyzdžiui, sistemai galima pateikti anonimizuotus klientų klausimus ir paprašyti juos suskirstyti pagal temas:
- kaina;
- pristatymas;
- produkto tinkamumas;
- garantija;
- proceso trukmė;
- rezultatų lūkesčiai;
- palyginimas su konkurentais.
Gautą informaciją galima naudoti kuriant reklamas, svetainės tekstus, dažniausiai užduodamų klausimų skiltį ir pardavimo argumentus.
Svarbu neįkelti klientų vardų, kontaktų ar kitos jautrios informacijos į tam neskirtus įrankius. Analizei dažniausiai pakanka anonimizuoto teksto.
2. Turinio temų planavimas
Viena dažniausių socialinių tinklų ir tinklaraščio problemų – nuolatinis naujų idėjų trūkumas. AI gali padėti ne tik sugalvoti temas, bet ir susieti jas su konkrečia auditorija bei kliento kelio etapu.
Prieš generuojant idėjas reikėtų pateikti:
- verslo sritį;
- pagrindinius produktus ar paslaugas;
- tikslinę auditoriją;
- klientų problemas;
- komunikacijos kanalą;
- turinio tikslą;
- norimus formatus;
- temas, kurių reikėtų vengti.
Pavyzdžiui, galima paprašyti parengti mėnesio turinio idėjas, suskirstytas į:
- edukacinį turinį;
- pasitikėjimą kuriančius įrašus;
- klientų istorijas;
- prekės ženklo komunikaciją;
- pardaviminius pasiūlymus.
AI sugeneruotos temos turėtų būti vertinamos kaip pradinis sąrašas. Komanda turi atrinkti tas, kurios atitinka realius klientų klausimus ir verslo prioritetus.
3. Vienos temos pritaikymas keliems kanalams
Kokybiškam straipsniui, vaizdo įrašui ar atvejo analizei sukurti reikia laiko. Todėl stiprų turinį verta panaudoti daugiau nei vieną kartą.
Dirbtinis intelektas gali padėti iš vieno ilgesnio turinio sukurti:
- kelis socialinių tinklų įrašus;
- trumpo vaizdo scenarijų;
- karuselės struktūrą;
- naujienlaiškį;
- reklamos tekstą;
- dažniausiai užduodamų klausimų atsakymus;
- trumpą pristatymą pardavimo komandai;
- kelias antraščių versijas.
Pavyzdžiui, iš išsamaus straipsnio apie kliento pritraukimo kainą galima parengti:
- Trumpą įrašą su pagrindine klaida.
- Vaizdo įrašą su skaičiavimo pavyzdžiu.
- Karuselę su penkiais kainą lemiančiais veiksniais.
- Naujienlaiškį su praktine rekomendacija.
- Reklamą, nukreipiančią į visą straipsnį.
Taip viena stipri idėja gali būti naudojama kelias savaites, o komanda neprivalo kiekvienam kanalui kurti visiškai naujos temos.
4. Reklamos tekstų variantų kūrimas
AI gali greitai sugeneruoti daugiau reklamos antraščių, aprašymų ir pagrindinių tekstų variantų. Tačiau geras rezultatas priklauso nuo užduotyje pateikto konteksto.
Naudinga nurodyti:
- reklamuojamą produktą;
- tikslinę auditoriją;
- pagrindinę problemą;
- pasiūlymo naudą;
- išskirtinumą;
- komunikacijos toną;
- platformą;
- simbolių apribojimus;
- kvietimą veikti;
- teiginius, kurių negalima naudoti.
Vietoje prašymo „parašyk Facebook reklamą“ galima nurodyti:
- kam ji skirta;
- kokią problemą turi žmogus;
- kokią naudą suteikia produktas;
- kokį prieštaravimą reikia sumažinti;
- kokio veiksmo tikimasi.
AI gali sukurti daug variantų, tačiau komanda turi atrinkti stipriausius, patikrinti faktus ir užtikrinti, kad reklama nežadėtų to, ko verslas negali suteikti.
5. Vaizdo reklamų scenarijų ruošimas
Trumpo vaizdo įrašui svarbu greitai patraukti dėmesį ir aiškiai pristatyti pasiūlymą. AI gali padėti parengti pradinę scenarijaus struktūrą.
Paprastas reklaminio vaizdo scenarijus gali turėti:
- Dėmesį patraukiančią pradžią.
- Auditorijai atpažįstamą problemą.
- Problemos paaiškinimą.
- Produkto ar paslaugos pristatymą.
- Pagrindinę naudą.
- Įrodymą arba kliento rezultatą.
- Kvietimą veikti.
Galima paprašyti parengti kelias pradžias pagal skirtingus kampus:
- klausimą;
- dažniausią klaidą;
- netikėtą faktą;
- kliento situaciją;
- rezultatą;
- produkto demonstraciją;
- palyginimą.
Scenarijų vis tiek reikia pritaikyti realiam kalbėtojui. Tekstas, kuris atrodo tinkamas dokumente, garsiai tariamas gali skambėti nenatūraliai.
6. Turinio kūrimas skirtingiems pardavimo etapams
Ne visi potencialūs klientai yra vienodai pasiruošę pirkti. Vieni dar tik supranta savo problemą, kiti jau lygina pasiūlymus, o treti renkasi konkretų tiekėją.
Gerai suplanuotas pardavimo funnel padeda atskirti šiuos etapus ir kiekvienam parinkti tinkamą turinį.
AI gali padėti sukurti skirtingas žinutes:
Problemos suvokimo etapui
- edukaciniai straipsniai;
- problemos simptomai;
- dažniausios klaidos;
- praktiniai patarimai;
- paaiškinamieji vaizdo įrašai.
Sprendimų vertinimo etapui
- skirtingų sprendimų palyginimai;
- paslaugos proceso paaiškinimas;
- rezultatų pavyzdžiai;
- klientų istorijos;
- atsakymai į abejones.
Pasirinkimo etapui
- konkretus pasiūlymas;
- kainodaros paaiškinimas;
- konsultacijos kvietimas;
- garantija;
- klientų atsiliepimai;
- aiškus kitas žingsnis.
Turinys tampa efektyvesnis, kai kuriamas ne bendram sekėjui, o konkrečioje sprendimo stadijoje esančiam žmogui.
7. El. pašto rinkodaros automatizavimas
Dirbtinis intelektas gali padėti parengti skirtingų el. laiškų sekų struktūrą ir tekstų juodraščius.
Galimos sekos:
- naujo prenumeratoriaus pasitikimas;
- palikto krepšelio priminimas;
- komunikacija po pirkimo;
- pakartotinio pirkimo priminimas;
- konsultacijos registracijos patvirtinimas;
- neaktyvaus kliento susigrąžinimas;
- edukacinė laiškų serija;
- pasiūlymo pristatymas.
Pavyzdžiui, palikto krepšelio sekoje galima numatyti:
- Paprastą priminimą.
- Produkto naudos paaiškinimą.
- Atsakymus į dažniausias abejones.
- Klientų atsiliepimus.
- Paskutinį kvietimą užbaigti pirkimą.
AI gali padėti greičiau parengti variantus, tačiau reikia kontroliuoti komunikacijos dažnį ir toną. Per daug automatinių laiškų gali sumažinti pasitikėjimą ir paskatinti žmones atsisakyti prenumeratos.
8. Reklamos rezultatų analizė
Reklamos platformos pateikia daug duomenų, tačiau verslui svarbu suprasti, ką jie reiškia.
AI gali padėti:
- palyginti kampanijų rezultatus;
- pastebėti augančią konversijos kainą;
- nustatyti silpniausius skelbimus;
- susisteminti paieškos užklausas;
- palyginti auditorijų kokybę;
- apibendrinti mėnesio pokyčius;
- suformuluoti pradines optimizavimo hipotezes;
- parengti ataskaitos santrauką.
Tačiau sistemai reikia pateikti pakankamai konteksto:
- kampanijos tikslą;
- reklamos biudžetą;
- priimtiną rezultato kainą;
- produkto maržą;
- užklausų kokybę;
- ankstesnių laikotarpių rezultatus;
- sezoniškumą.
Tema kaip sumažinti reklamos kainą negali būti sprendžiama vien ieškant pigesnių paspaudimų. AI analizė turi padėti nustatyti, kaip sumažinti vieno kokybiško kliento pritraukimo kainą ir išlaikyti pelningumą.
9. Pardavimo kontaktų analizė
Paslaugų versle reklamos kampanija gali generuoti kontaktus, tačiau ne visi jie yra vienodai vertingi.
Dirbtinis intelektas gali padėti susisteminti anonimizuotą informaciją apie:
- kontakto šaltinį;
- dominančią paslaugą;
- biudžetą;
- sprendimo priėmimo terminą;
- įmonės dydį;
- pardavimo proceso etapą;
- laimėjimo ar pralaimėjimo priežastį.
Pagal tai kontaktus galima suskirstyti į:
- aukšto prioriteto;
- tinkamus tolimesniam ugdymui;
- šiuo metu nepasiruošusius;
- neatitinkančius tikslinio kliento profilio.
AI taip pat gali apibendrinti pardavimo komandos pastabas ir parodyti, kokios problemos kartojasi.
Pavyzdžiui, gali paaiškėti, kad viena reklamos kampanija generuoja daug kontaktų, tačiau didžioji jų dalis neturi reikiamo biudžeto. Kita kampanija gali generuoti mažiau užklausų, bet daugiau realių pardavimų.
10. Mėnesio ataskaitų rengimas
Ataskaitos dažnai reikalauja daug laiko: reikia surinkti duomenis, palyginti laikotarpius, aprašyti atliktus darbus ir parengti išvadas.
AI gali padėti:
- apibendrinti skaičius;
- palyginti mėnesių rezultatus;
- išskirti didžiausius pokyčius;
- susisteminti atliktus darbus;
- parengti aiškią vadovo santrauką;
- suformuluoti klausimus tolimesnei analizei;
- sudaryti kito mėnesio veiksmų plano juodraštį.
Tačiau ataskaitos nereikėtų generuoti vien paspaudus mygtuką. AI gali pastebėti, kad sumažėjo pardavimų, tačiau nežinoti, jog populiariausias produktas dalį mėnesio nebuvo sandėlyje.
Galutinę išvadą turi pateikti žmogus, turintis verslo kontekstą.
Kaip parašyti geresnę užduotį AI įrankiui?
Rezultato kokybė labai priklauso nuo užduoties. Naudinga pateikti aiškią struktūrą.
Geroje užduotyje verta nurodyti:
Vaidmenį
Kokio specialisto perspektyvos tikimasi?
Pavyzdžiui: rinkodaros stratego, reklamos tekstų kūrėjo, duomenų analitiko ar pardavimo konsultanto.
Kontekstą
Kas yra verslas, produktas, auditorija ir esama situacija?
Tikslą
Kokį rezultatą turi pasiekti turinys arba analizė?
Pradinę informaciją
Kokiais duomenimis sistema turi remtis?
Apribojimus
Kokio ilgio, tono ar formato reikia? Kokių teiginių negalima naudoti?
Rezultato formatą
Ar reikia lentelės, sąrašo, scenarijaus, kelių variantų ar išsamios analizės?
Pavyzdinė užduoties struktūra:
„Veik kaip B2B rinkodaros strategas. Mūsų įmonė teikia apskaitos paslaugas mažoms įmonėms. Tikslinė auditorija – įmonių vadovai, kurie nėra patenkinti dabartiniu buhalteriu. Parenk penkias trumpo vaizdo įrašų idėjas, skirtas potencialių klientų pasitikėjimui didinti. Kiekvienai pateik pradžią, pagrindinę mintį ir kvietimą registruotis konsultacijai.“
Tokia užduotis duos tikslesnį rezultatą nei bendras prašymas „sugalvok reklamų“.
Kokios informacijos negalima pateikti?
Naudojant AI būtina apsaugoti klientų, darbuotojų ir įmonės informaciją.
Be aiškaus leidimo ir tinkamų saugumo priemonių nereikėtų pateikti:
- klientų vardų ir kontaktų;
- prisijungimo duomenų;
- mokėjimo informacijos;
- konfidencialių sutarčių;
- neviešų finansinių rodiklių;
- medicininių ar kitų jautrių duomenų;
- komercinių paslapčių;
- neviešų klientų projektų;
- darbuotojų asmens duomenų.
Jeigu analizei reikia klientų klausimų ar pardavimo pokalbių, informaciją reikėtų anonimizuoti.
Komanda turėtų žinoti:
- kokius įrankius galima naudoti;
- kokius duomenis leidžiama pateikti;
- kas atsakingas už rezultatų tikrinimą;
- kaip saugoma sugeneruota informacija;
- kada būtina žmogaus peržiūra.
Dažniausios naudojimo klaidos
Pagrindinės marketingo klaidos naudojant AI kyla ne dėl pačios technologijos, o dėl netinkamo proceso.
Dažniausiai pasitaiko:
- nepateikiamas verslo kontekstas;
- publikuojamas pirmas sugeneruotas tekstas;
- netikrinami faktai;
- naudojama per daug skirtingų įrankių;
- generuojama daug turinio be aiškaus tikslo;
- neatsižvelgiama į prekės ženklo toną;
- pateikiami jautrūs duomenys;
- AI išvada laikoma neginčijama;
- automatizuojamas jau neveikiantis procesas;
- nevertinama reali verslo nauda.
Dirbtinis intelektas gali greitai sukurti dešimt reklamų, tačiau jeigu pasiūlymas silpnas, didesnis tekstų kiekis problemos neišspręs.
Kaip įvertinti, ar AI sukuria vertę?
Kiekvienam procesui reikėtų nustatyti pradinę situaciją ir norimą pokytį.
Galima vertinti:
- kiek laiko užduotis užtrukdavo anksčiau;
- kiek laiko užtrunka naudojant AI;
- ar sumažėjo darbų kaina;
- ar padidėjo sukuriamų variantų skaičius;
- ar išliko kokybė;
- ar pagerėjo reklamos rezultatai;
- ar sumažėjo klaidų;
- ar klientai greičiau gauna atsakymus;
- ar pardavimo komanda apdoroja daugiau kontaktų.
Pavyzdžiui, jeigu ataskaitai parengti anksčiau reikėjo keturių valandų, o dabar užtenka dviejų, galima apskaičiuoti sutaupytą laiką.
Tačiau jeigu vėliau dar dvi valandas reikia taisyti netikslias išvadas, realaus sutaupymo nėra.
Praktinis 30 dienų diegimo planas
Praktiškai dirbtinis intelektas marketinge turėtų būti diegiamas nuosekliai, pradedant nuo vieno konkretaus proceso.
Pirma savaitė – pasirinkite procesą
- Suraskite pasikartojančią užduotį.
- Įvertinkite jos trukmę ir kainą.
- Apibrėžkite norimą rezultatą.
- Nustatykite, kokių duomenų reikės.
- Patikrinkite informacijos saugumo rizikas.
Antra savaitė – paruoškite metodiką
- Pasirinkite vieną įrankį.
- Sukurkite standartinę užduoties struktūrą.
- Paruoškite verslo kontekstą.
- Nustatykite rezultato vertinimo kriterijus.
- Paskirkite atsakingą žmogų.
Trečia savaitė – atlikite testą
- Naudokite įrankį kelioms realioms užduotims.
- Palyginkite rezultatą su ankstesniu procesu.
- Fiksuokite sutaupytą laiką.
- Patikrinkite kokybę.
- Surinkite komandos grįžtamąjį ryšį.
Ketvirta savaitė – įvertinkite ir tobulinkite
- Nustatykite dažniausias klaidas.
- Patobulinkite užduoties šabloną.
- Nuspręskite, ar procesą verta tęsti.
- Paruoškite aiškias naudojimo taisykles.
- Tik tada rinkitės kitą automatizuojamą procesą.
Toks metodas padeda išvengti situacijos, kai verslas prisiperka daug AI įrankių, tačiau nė vieno jų neįdiegia į kasdienį darbą.
Kur AI neturėtų pakeisti žmogaus?
Žmogaus įsitraukimas ypač svarbus, kai reikia:
- priimti strateginį sprendimą;
- patikrinti faktus;
- vertinti etinę riziką;
- bendrauti jautrioje situacijoje;
- spręsti kliento konfliktą;
- interpretuoti nepakankamus duomenis;
- formuoti prekės ženklo poziciją;
- prisiimti atsakomybę už rezultatą.
AI gali pasiūlyti variantų, bet verslas turi nuspręsti, kuris iš jų tinkamas.
Technologija geriausiai veikia kaip specialisto pagalbininkas: greitai apdoroja informaciją, parengia juodraštį ir leidžia žmogui daugiau dėmesio skirti sprendimo kokybei.
Išvada
Dirbtinis intelektas gali padėti rinkodaros ir pardavimo komandoms greičiau analizuoti informaciją, planuoti turinį, kurti reklamų variantus, sisteminti kontaktus bei rengti ataskaitas.
Tačiau didesnis darbo greitis savaime nėra rezultatas. AI turi būti naudojamas konkrečiai problemai spręsti, o jo naudą reikia vertinti pagal sutaupytą laiką, mažesnes sąnaudas ir pagerėjusius verslo rodiklius.
Atsakingai naudojamas dirbtinis intelektas marketinge leidžia komandai automatizuoti pasikartojančias užduotis, neprarandant žmogaus kontrolės. Didžiausią pranašumą įgis ne tie verslai, kurie naudos daugiausia įrankių, o tie, kurie sukurs aiškius, pamatuojamus ir saugius jų naudojimo procesus.
