Verslai investuoja į reklamą, kuria turinį ir pritraukia lankytojų į savo svetainę, tačiau tik nedidelė jų dalis tampa klientais. Dažnai problema slypi ne pasirinktame reklamos kanale, o tame, kad nėra aiškaus proceso, vedančio žmogų nuo pirmo kontakto iki pirkimo.
Būtent šį procesą apibrėžia pardavimo funnel. Jis padeda suprasti, kokius etapus pereina potencialus klientas, kokios informacijos jam reikia ir kurioje vietoje verslas praranda daugiausia pardavimo galimybių. Todėl svarbu išsiaiškinti: pardavimo funnel kas tai ir kaip jį pritaikyti praktiškai?
Pardavimo funnel kas tai ir kaip jis veikia
Pardavimo funnel, dar vadinamas pardavimo piltuvėliu, yra struktūruotas potencialaus kliento kelias nuo pirmo susidomėjimo iki pirkimo. Jo forma primena piltuvėlį, nes pradiniame etape verslą pamato daug žmonių, tačiau tik dalis jų pereina į kitus etapus ir tampa klientais.
Pavyzdžiui, reklamą gali pamatyti 100 000 žmonių, į svetainę ateiti 3 000 lankytojų, užklausą pateikti 100, o paslaugą įsigyti 20 klientų. Pardavimo funnel leidžia matyti ne tik galutinį rezultatą, bet ir visą kelią iki jo.
Tai padeda atsakyti į svarbiausius klausimus:
- kiek žmonių pasiekia reklama;
- kiek jų susidomi pasiūlymu;
- kiek apsilanko svetainėje;
- kiek pateikia užklausą;
- kiek užklausų tampa pardavimais;
- kuriame etape prarandama daugiausia potencialių klientų.
Kodėl verslui reikia pardavimo funnel
Be aiškaus funnel rinkodaros veiksmai dažnai tampa pavieniai. Reklama generuoja srautą, socialiniai tinklai didina matomumą, o pardavimo komanda apdoroja užklausas, tačiau šie procesai nėra sujungti į vieną sistemą.
Pardavimo funnel padeda aiškiai suprasti kiekvieno kanalo paskirtį. Vieni kanalai gali būti skirti naujai auditorijai pasiekti, kiti – pasitikėjimui kurti, o treti – paskatinti žmogų pateikti užklausą arba įsigyti produktą.
Turint aiškią struktūrą lengviau planuoti biudžetą, kurti tinkamą turinį ir matuoti realius rezultatus. Funnel taip pat parodo, ar verslui iš tikrųjų reikia daugiau lankytojų, ar pirmiausia reikėtų efektyviau išnaudoti jau turimą srautą.
Pagrindiniai pardavimo funnel etapai
Konkretūs etapai gali skirtis priklausomai nuo verslo modelio, tačiau dažniausiai pardavimo funnel sudaro keturios pagrindinės dalys.
1. Žinomumas
Pirmajame etape potencialus klientas pirmą kartą pamato verslą arba sužino apie jo siūlomą sprendimą. Jis dar nebūtinai pasiruošęs pirkti, todėl pagrindinis tikslas – atkreipti dėmesį ir supažindinti su problema.
Šiame etape gali būti naudojama META, Google, TikTok reklama, socialinių tinklų turinys, SEO straipsniai, vaizdo įrašai ir kita edukacinė komunikacija.
2. Susidomėjimas ir svarstymas
Potencialus klientas jau supranta savo problemą ir pradeda ieškoti galimų sprendimų. Jis peržiūri svetainę, lygina alternatyvas, skaito atsiliepimus ir vertina skirtingus pasiūlymus.
Šiame etape svarbūs išsamūs paslaugų puslapiai, atvejų analizės, klientų rezultatai, naujienlaiškiai, remarketingas ir atsakymai į dažniausiai užduodamus klausimus.
3. Sprendimas ir konversija
Šiame etape žmogus jau yra arti sprendimo, tačiau jam gali reikėti papildomo paskatinimo. Aiškus pasiūlymas, konsultacija, demonstracija, kainodara ar riboto laiko nauda gali padėti priimti galutinį sprendimą.
Konversija gali būti produkto įsigijimas, užklausos pateikimas, skambutis, rezervacija arba registracija konsultacijai.
4. Kliento išlaikymas
Pardavimo funnel neturėtų baigtis pirmuoju pirkimu. Esamus klientus dažnai išlaikyti ir paskatinti pirkti pakartotinai kainuoja mažiau nei nuolat ieškoti naujų.
Todėl svarbu planuoti tolimesnę komunikaciją, naujienlaiškius, papildomus pasiūlymus, lojalumo programas ir rekomendacijų skatinimą.
Kaip sukurti veikiantį pardavimo funnel
1. Apibrėžkite tikslinę auditoriją
Pirmiausia reikia suprasti, kam skirtas pasiūlymas, kokią problemą jis sprendžia ir kaip potencialus klientas priima sprendimą. Skirtingoms auditorijoms gali reikėti skirtingų žinučių ir net atskirų pardavimo kelių.
Ypač svarbus marketingo planavimas, kad reklama, turinys ir pardavimai siektų to paties rezultato.
2. Sukurkite aiškų vertės pasiūlymą
Potencialus klientas turi greitai suprasti, ką siūlote, kokią naudą jis gaus ir kodėl turėtų rinktis būtent jūsų verslą. Jeigu pasiūlymas neaiškus, net didelis reklamos srautas negeneruos pakankamai konversijų.
Vertės pasiūlymas turi būti nuoseklus visuose etapuose – nuo reklamos iki svetainės ir pardavimo pokalbio.
3. Parinkite kanalus kiekvienam etapui
Ne kiekvienas kanalas turi iš karto generuoti pardavimus. Socialinių tinklų turinys gali kurti žinomumą, Google Ads pasiekti aktyviai sprendimo ieškančius žmones, o remarketingas sugrąžinti lankytojus, kurie dar nepriėmė sprendimo.
Svarbu vertinti ne tik atskiro kanalo rezultatą, bet ir jo vaidmenį visame kliento kelyje.
4. Sukurkite aiškų kelią iki veiksmo
Reklama turi nukreipti į puslapį, kuris atitinka joje pateiktą žinutę. Svetainėje turi būti aiškus pasiūlymas, konkretus kvietimas veikti ir paprasta užklausos ar pirkimo forma.
Kai reklama ir nukreipimo puslapis nėra suderinti, atsiranda viena pagrindinių priežasčių, kodėl reklama neatneša pardavimų – žmogus susidomi reklama, tačiau svetainėje neranda to, ko tikėjosi.
5. Susiekite rinkodarą su pardavimo procesu
Užklausos gavimas dar nėra pardavimas. Reikia numatyti, kaip greitai su potencialiu klientu bus susisiekta, kokie klausimai bus užduodami ir kaip bus tęsiama komunikacija, jeigu žmogus nepriima sprendimo iš karto.
B2B versluose šis etapas ypač svarbus, nes pardavimo ciklas gali trukti kelias savaites ar mėnesius.
Kaip matuoti pardavimo funnel rezultatus
Kiekviename etape reikėtų stebėti skirtingus rodiklius:
- reklamos pasiekiamumą ir parodymus;
- paspaudimų skaičių ir kainą;
- svetainės lankytojų skaičių;
- konversijų rodiklį;
- užklausos kainą;
- kvalifikuotų užklausų skaičių;
- pardavimo konversiją;
- kliento pritraukimo kainą;
- vidutinę kliento vertę;
- pakartotinių pirkimų skaičių.
Svarbiausia vertinti, kaip rezultatai keičiasi pereinant iš vieno etapo į kitą. Jeigu reklama generuoja daug lankytojų, bet mažai užklausų, problema gali būti svetainėje arba pasiūlyme. Jeigu užklausų daug, bet pardavimų mažai, reikėtų vertinti jų kokybę ir pardavimo procesą.
Kaip optimizuoti pardavimo funnel
Pardavimo funnel optimizavimas prasideda nuo silpniausios vietos nustatymo. Nebūtina vienu metu keisti visos sistemos. Kartais didžiausią rezultatą duoda vieno kritinio etapo pagerinimas.
Pavyzdžiui, jeigu svetainę aplanko 2 000 žmonių, o užklausą pateikia tik 20, konversijų rodiklis siekia 1 procentą. Padidinus jį iki 2 procentų, užklausų skaičius padvigubėtų nedidinant reklamos biudžeto.
Praktiniai svetainės, pasiūlymo ir kliento kelio optimizavimo principai plačiau aptariami straipsnyje kaip padidinti konversijas.
Dažniausios pardavimo funnel klaidos
Viena dažniausių klaidų – visas dėmesys skiriamas naujo srauto pritraukimui. Verslas didina reklamos biudžetą, nors pagrindinė problema gali būti nepakankamai aiškus pasiūlymas arba silpnas pardavimo procesas.
Taip pat dažnai pasitaiko šios klaidos:
- visiems klientams naudojama ta pati komunikacija;
- reklama nukreipiama į pagrindinį svetainės puslapį;
- nėra remarketingo;
- užklausos apdorojamos per lėtai;
- nestebima, kiek užklausų tampa pardavimais;
- kanalai vertinami atskirai, o ne kaip viena sistema;
- funnel nesikeičia kartu su klientų elgsena ir rinka.
Pabaigai
Taigi, pardavimo funnel kas tai? Tai aiškiai suplanuotas potencialaus kliento kelias nuo pirmo kontakto su verslu iki pirkimo ir tolimesnio santykio.
Veikiantis funnel padeda ne tik generuoti daugiau užklausų, bet ir efektyviau panaudoti reklamos biudžetą, greičiau pastebėti silpnas vietas bei susieti rinkodarą su realiais pardavimais.
Svarbiausia ne sukurti sudėtingą schemą, o užtikrinti, kad kiekvienas etapas turėtų aiškų tikslą, tinkamą komunikaciją ir pamatuojamus rodiklius.
