Daugelis verslų kalba apie rinkodarą, tačiau realybėje dažnai trūksta vieno esminio elemento – aiškių tikslų. Be jų reklama tampa fragmentuota, biudžetas išleidžiamas neefektyviai, o rezultatai sunkiai prognozuojami.
Rinkodaros tikslai nėra tik formalumas ar „gražūs skaičiai“ prezentacijoje. Jie yra pagrindas, kuris leidžia suprasti, ar tavo veiksmai iš tikrųjų kuria vertę verslui.
Šiame straipsnyje aptarsime, kaip nustatyti rinkodaros tikslus, kurie ne tik atrodo gerai, bet ir realiai generuoja pardavimus.
Kas yra rinkodaros tikslai ir kodėl jie svarbūs
Rinkodaros tikslai – tai konkretūs rezultatai, kuriuos sieki pasiekti per rinkodaros veiksmus. Jie turi būti tiesiogiai susiję su verslo augimu, o ne tik su aktyvumu.
Pavyzdžiui, tikslas „didinti sekėjų skaičių“ dažnai nėra pakankamas. Tuo tarpu „padidinti užklausų skaičių 30 % per 3 mėnesius“ jau yra aiškus ir pamatuojamas tikslas.
Aiškūs tikslai leidžia:
- suprasti, kokia kryptimi juda verslas;
- įvertinti, ar rinkodara atsiperka;
- efektyviau paskirstyti biudžetą;
- priimti sprendimus remiantis duomenimis, o ne nuojauta.
Be tikslų rinkodara tampa chaotiška veikla, kur sunku atskirti, kas veikia, o kas ne.
Dažniausia klaida – tikslai nesusieti su pardavimais
Viena dažniausių problemų yra tai, kad rinkodaros tikslai nėra susieti su realiu verslo rezultatu.
Dažnai verslai koncentruojasi į:
- pasiekiamumą;
- paspaudimus;
- sekėjus;
- įsitraukimą.
Šie rodikliai gali būti naudingi, bet jie nėra galutinis tikslas. Jie yra tik tarpiniai signalai.
Tikrasis klausimas visada turi būti: ar tai generuoja pajamas?
Dėl to kiekvienas rinkodaros tikslas turėtų būti susietas su vienu iš šių rezultatų:
- užklausomis;
- pardavimais;
- klientų įsigijimo kaina;
- investicijų grąža.
Tik tada rinkodara tampa ne išlaidų eilute, o augimo varikliu.
Kaip nustatyti teisingus rinkodaros tikslus
Kad tikslai veiktų praktikoje, jie turi būti aiškūs ir pamatuojami. Vienas paprasčiausių būdų – vadovautis SMART principu.
Geras tikslas turi būti:
- konkretus;
- išmatuojamas;
- pasiekiamas;
- svarbus verslui;
- apribotas laike.
Pavyzdžiui:
- padidinti pardavimus 20 % per 4 mėnesius;
- sumažinti vieno kliento įsigijimo kainą 15 %;
- padidinti konversijų rodiklį svetainėje nuo 1,5 % iki 2,5 %.
Tokie tikslai leidžia aiškiai vertinti progresą ir priimti sprendimus.
Rinkodaros tikslai skirtinguose etapuose
Ne visi verslai yra tame pačiame etape, todėl tikslai taip pat skiriasi.
1. Pradinis etapas (matomumas)
Kai verslas dar nėra gerai žinomas, tikslai dažniausiai susiję su auditorijos pasiekimu:
- didinti pasiekiamumą;
- generuoti pirmą srautą;
- testuoti auditorijas.
Tačiau svarbu neužstrigti šiame etape per ilgai.
2. Augimo etapas (užklausos ir pardavimai)
Šiame etape pagrindinis fokusas pereina į rezultatą:
- generuoti užklausas;
- didinti pardavimus;
- optimizuoti konversijų kainą.
Čia jau tampa kritiškai svarbi aiški klientų pritraukimo strategija, nes nuo jos priklauso, ar reklama generuos kokybišką srautą.
3. Skalavimo etapas (pelningumas)
Kai sistema jau veikia, tikslas – auginti mastą neprarandant pelningumo:
- didinti ROAS;
- optimizuoti kanalų paskirstymą;
- plėsti auditorijas;
- didinti kliento vertę.
Šiame etape rinkodara tampa tiesiogine verslo augimo strategija, o ne tik atskiru veiksmu.
Kaip susieti tikslus su realia strategija
Vien tik tikslų užrašymas nieko nekeičia. Svarbiausia – kaip jie įgyvendinami.
Tam reikalingas aiškus veiksmų planas:
- kokius kanalus naudosite;
- kokias auditorijas taikysite;
- kokį pasiūlymą komunikuosite;
- kaip matuosite rezultatus;
- kaip optimizuosite kampanijas.
Būtent čia atsiranda rinkodaros planas, kuris sujungia tikslus su konkrečiais veiksmais.
Be plano net ir geri tikslai lieka teorijoje.
Kaip suprasti, ar tikslai pasiekiami
Labai svarbu nuolat vertinti progresą. Tai leidžia laiku pastebėti problemas ir koreguoti kryptį.
Reikia reguliariai stebėti:
- ar pasiekiami nustatyti KPI;
- kaip keičiasi konversijų kaina;
- kurie kanalai veikia geriausiai;
- kur prarandamas potencialas.
Jei tikslai nepasiekiami, problema dažniausiai slypi vienoje iš šių vietų:
- netinkama auditorija;
- silpnas pasiūlymas;
- prastas puslapio konversijos lygis;
- neteisingai paskirstytas biudžetas;
- netikslus duomenų sekimas.
Svarbu ne tik matyti problemą, bet ir suprasti jos priežastį.
Dažniausios klaidos nustatant rinkodaros tikslus
Kad tikslai būtų efektyvūs, verta vengti šių klaidų:
Per abstraktūs tikslai
Tokie tikslai kaip „auginti verslą“ ar „didinti žinomumą“ nėra pakankami.
Per daug tikslų vienu metu
Kai viskas tampa prioritetu, niekas nebėra prioritetas.
Nesuderinti su verslo realybe
Tikslai turi atitikti biudžetą, resursus ir rinkos situaciją.
Nėra matavimo sistemos
Jei negali išmatuoti – negali ir optimizuoti.
Orientacija tik į trumpalaikį rezultatą
Kartais verta investuoti į ilgalaikę vertę, o ne tik greitus pardavimus.
Pabaigai
Rinkodaros tikslai verslui yra ne apie skaičius, o apie kryptį. Jie leidžia suprasti, ką darai, kodėl darai ir kokio rezultato tikiesi.
Kai tikslai aiškūs, rinkodara tampa valdoma sistema, o ne eksperimentu. Tuomet kiekvienas sprendimas – nuo reklamos kūrybos iki biudžeto paskirstymo – turi logiką ir pagrindimą.