Kai verslas pradeda investuoti į skaitmeninę reklamą, dažniausiai pirmas klausimas būna labai paprastas – ar reklama atsiperka. Paspaudimai, parodymai ar sekėjų skaičius gali atrodyti įspūdingai, tačiau šie rodikliai ne visada parodo tikrąją situaciją.
Būtent todėl rinkodaroje naudojamas vienas svarbiausių rodiklių – ROAS. Jis leidžia suprasti, kiek pajamų sugeneruoja kiekvienas reklamai išleistas euras.
Šiame straipsnyje paaiškinsime, kas yra ROAS, kaip jį apskaičiuoti ir kaip teisingai interpretuoti šį rodiklį vertinant reklamos kampanijų efektyvumą.
Kas yra ROAS
ROAS (Return on Ad Spend) – tai reklamos investicijų grąžos rodiklis, kuris parodo, kiek pajamų sugeneruoja reklamai išleisti pinigai.
Paprasčiau tariant, ROAS atsako į klausimą: kiek pajamų atnešė kiekvienas reklamai investuotas euras.
ROAS formulė yra labai paprasta:
ROAS = Pajamos / Reklamos išlaidos
Pavyzdžiui:
- reklamai išleidote 1000 €
- reklama sugeneravo 5000 € pajamų
Tuomet skaičiavimas atrodo taip:
5000 / 1000 = 5
Tai reiškia, kad kiekvienas reklamai investuotas euras sugeneravo 5 € pajamų.
Koks ROAS laikomas geru
Vienas dažniausių klausimų – koks ROAS yra geras.
Deja, vieno universalaus atsakymo nėra, nes viskas priklauso nuo verslo pelno maržos.
Pavyzdžiui:
- jei pelno marža yra 50 %, reklama gali būti pelninga net su ROAS 2
- jei pelno marža yra 20 %, gali reikėti ROAS 5 ar net didesnio
Tai reiškia, kad vien tik ROAS skaičius ne visada parodo tikrąją situaciją. Norint įvertinti reklamos pelningumą, būtina žinoti ir produkto savikainą, logistikos išlaidas bei kitus kaštus.
ROAS ir ROI – koks skirtumas
ROAS dažnai painiojamas su kitu rodikliu – ROI (Return on Investment).
Skirtumas yra paprastas.
ROAS vertina tik reklamos išlaidas ir pajamas.
ROI vertina bendrą investicijų grąžą, įtraukiant visas verslo išlaidas.
Pavyzdžiui:
- reklamos biudžetas – 1000 €
- pajamos – 5000 €
ROAS = 5
Tačiau jei produkto savikaina sudaro 4000 €, realus pelnas bus tik 1000 €.
Tokiu atveju ROI bus gerokai mažesnis nei ROAS.
Todėl vertinant reklamos efektyvumą svarbu stebėti abu rodiklius.
Kodėl vien ROAS nepakanka
Daug verslų daro vieną klaidą – vertina tik ROAS.
Tačiau reklamos rezultatus būtina analizuoti platesniame kontekste.
Pavyzdžiui:
- klientų gyvenimo vertė (LTV)
- pakartotiniai pirkimai
- remarketingo pardavimai
- prekės ženklo žinomumas
Kartais reklama gali turėti mažesnį ROAS pradžioje, tačiau ilgalaikėje perspektyvoje būti labai pelninga.
Kodėl reklamos platformų duomenys kartais klaidina
Dar viena dažna problema – skirtingos platformos rodo skirtingus rezultatus.
Pavyzdžiui, reklamos platforma gali rodyti labai aukštą ROAS, tačiau realūs pardavimai versle gali būti mažesni.
Tokiais atvejais dažnai paaiškėja, kad META rezultatai neatitinka realybės, nes skirtingos platformos naudoja skirtingus atribucijos modelius.
Todėl svarbu analizuoti duomenis ne tik reklamos platformose, bet ir analitikos įrankiuose, pavyzdžiui:
- Google Analytics
- CRM sistema
- pardavimų duomenys
Tik tuomet galima objektyviai įvertinti reklamos efektyvumą.
Kurie reklamos kanalai dažniausiai generuoja aukščiausią ROAS
Skirtingi reklamos kanalai dažnai generuoja skirtingą grąžą.
Dažniausiai aukštą ROAS generuoja:
Google Ads paieškos reklama – nes vartotojas jau ieško konkretaus produkto ar paslaugos.
Meta reklama – dažnai labai efektyvi remarketingo kampanijose.
TikTok reklama – gali generuoti aukštą ROAS, jei naudojamas įtraukiantis video turinys.
Tačiau svarbu suprasti, kad reklamos kanalai turi veikti kartu.
Tik tuomet galima sukurti sistemą, kuri padeda suprasti kaip padidinti pardavimus internete ir auginti verslą ilgalaikėje perspektyvoje.
ROAS svarba smulkiam verslui
ROAS ypač svarbus mažesniems verslams, kurie turi ribotą reklamos biudžetą.
Tokiais atvejais kiekvienas investuotas euras turi dirbti maksimaliai efektyviai.
Būtent todėl marketingas smulkiam verslui dažnai remiasi duomenimis grįstais sprendimais:
- nuolat testuojamos kampanijos
- analizuojami reklamos kanalai
- optimizuojami raktiniai žodžiai ir auditorijos
Tokiu būdu reklamos biudžetas naudojamas efektyviau.
Kaip pagerinti ROAS
Norint pagerinti reklamos grąžą, dažniausiai reikia optimizuoti kelias pagrindines sritis.
Pavyzdžiui:
- tiksliau pasirinkti auditorijas
- optimizuoti reklamos kūrybą
- testuoti skirtingus skelbimus
- optimizuoti nukreipimo puslapius
- analizuoti konversijų duomenis
Dažnai problema slypi ne reklamoje, o svetainės konversijose.
Jeigu vartotojai ateina į puslapį, bet nepirktų, net ir didelis reklamos srautas nepadės.
Kada verta kreiptis į specialistus
Jeigu reklama generuoja paspaudimus, tačiau pardavimai neauga, dažnai problema slypi duomenų analizėje arba strategijoje.
Tokiais atvejais verta kreiptis į specialistus, kurie gali:
- įvertinti reklamos kampanijų efektyvumą
- analizuoti ROAS ir kitus rodiklius
- optimizuoti reklamos struktūrą
- sukurti aiškią marketingo strategiją
Jeigu norite geriau suprasti, ar jūsų reklama generuoja realią grąžą, verta susipažinti su mūsų marketingo paslaugos, kurios padeda verslams kurti duomenimis grįstas reklamos strategijas.
Apibendrinimas
ROAS yra vienas svarbiausių rodiklių vertinant reklamos efektyvumą.
Jis leidžia aiškiai suprasti, kiek pajamų generuoja reklamai išleisti pinigai. Tačiau šis rodiklis turi būti vertinamas kartu su kitais duomenimis – pelno marža, klientų verte ir bendromis verslo išlaidomis.
Tik tuomet reklamos sprendimai gali būti priimami remiantis ne nuojauta, o realiais skaičiais.