Produktų reklama internete: kaip pasirinkti kanalus ir didinti pardavimus

Internetinė parduotuvė gali turėti kokybiškus produktus ir patogią svetainę, tačiau be nuoseklaus klientų pritraukimo pardavimų augimas dažniausiai išlieka lėtas. Reklama padeda pasiekti naujas auditorijas, pristatyti pasiūlymą ir paskatinti žmogų apsilankyti produkto puslapyje.

Tačiau produktų reklama internete nėra vien vizualo įkėlimas į Facebook ar Google platformą. Norint gauti pelningų pardavimų, reikia tinkamai pasirinkti kanalus, išgryninti pasiūlymą, paruošti reklaminius sprendimus ir užtikrinti, kad svetainė lankytoją įtikintų pirkti.

Kaip veikia produktų reklama internete

Produktų reklamos tikslas – pasiekti tinkamus žmones, sukelti susidomėjimą ir nukreipti juos į vietą, kurioje galima atlikti pirkimą. Priklausomai nuo pasirinkto kanalo, reklama gali pasiekti žmogų skirtingame jo sprendimo etape.

Pavyzdžiui:

• META reklama gali pristatyti produktą žmogui, kuris dar aktyviai jo neieško;
• Google Ads gali pasiekti pirkėją, jau ieškantį konkretaus produkto;
• remarketingas gali sugrąžinti svetainės lankytoją;
• naujienlaiškiai gali paskatinti pakartotinį pirkimą;
• SEO gali ilgainiui generuoti organinį produktų ir kategorijų puslapių srautą.

Dėl šios priežasties skirtingų kanalų nereikėtų vertinti vienodai. Vienas kanalas gali sukurti pirmąjį susidomėjimą, o kitas – užbaigti pardavimą.

Pradėkite nuo produkto ekonomikos

Prieš pradedant reklamą reikia žinoti, kiek verslas gali mokėti už vieną pardavimą. Vien produkto kainos ir reklamos grąžos nepakanka – būtina įtraukti visas su užsakymu susijusias išlaidas.

Svarbu įvertinti:

• produkto savikainą;
• bendrąją maržą;
• pakavimo išlaidas;
• pristatymo kainą;
• mokėjimų surinkimo mokesčius;
• grąžinimų dalį;
• nuolaidas;
• reklamos išlaidas;
• vidutinę užsakymo vertę;
• pakartotinių pirkimų tikimybę.

Tarkime, produktas parduodamas už 80 Eur. Atėmus jo savikainą, pristatymą, pakavimą ir kitus užsakymo kaštus, verslui lieka 25 Eur. Tokiu atveju vieno kliento pritraukimas negali kainuoti 30 Eur, nebent klientas vėliau sugrįžta ir perka pakartotinai.

Reklamos rezultatai turi būti vertinami pagal realų pelningumą, o ne vien pagal platformoje rodomas pajamas.

Aiškus pasiūlymas – reklamos pagrindas

Net techniškai tvarkinga kampanija neveiks, jeigu pats pasiūlymas nesukelia pakankamo susidomėjimo. Reklama turi greitai paaiškinti, kodėl produktas aktualus ir kuo jis skiriasi nuo kitų rinkoje esančių alternatyvų.

Pasiūlymo vertę gali sustiprinti:

• aiškiai įvardyta produkto nauda;
• išskirtinė savybė;
• nemokamas arba greitas pristatymas;
• produkto komplektas;
• dovana;
• garantija;
• patogus grąžinimas;
• klientų atsiliepimai;
• riboto laiko pasiūlymas.

Nuolaida nėra vienintelis būdas paskatinti pardavimą. Nuolat reklamuojant tik mažesnę kainą galima sumažinti maržą ir pripratinti klientus laukti akcijų. Stipresnis ilgalaikis pasiūlymas remiasi aiškia produkto verte.

Kaip pasirinkti tinkamus reklamos kanalus

Kanalus reikia rinktis pagal produkto pobūdį, tikslinę auditoriją ir jos pirkimo elgseną. Jeigu žmogus aktyviai ieško konkretaus produkto, gali gerai veikti Google Ads. Jeigu produktas naujas, vizualus arba perkamas impulsyviai, paklausą gali padėti kurti META ar TikTok reklama.

Renkantis kanalus svarbu įvertinti:

• ar produkto žmonės aktyviai ieško;
• kiek laiko trunka sprendimas pirkti;
• kur daugiausia laiko praleidžia tikslinė auditorija;
• ar produkto naudą lengva parodyti vizualiai;
• kokia produkto kaina ir marža;
• koks turinio kiekis gali būti paruoštas;
• kokio dydžio biudžetas skiriamas testavimui.

Straipsnyje apie marketingo kanalai plačiau aptariamas skirtingų platformų vaidmuo ir jų pasirinkimas pagal verslo tikslus.

META reklama produktams

Facebook ir Instagram reklama leidžia pasiekti žmones pagal jų elgseną, interesus ir platformos surenkamus signalus. Ji ypač tinkama produktams, kurių naudą galima parodyti nuotraukomis, vaizdo įrašais ar realiomis naudojimo situacijomis.

META reklamoje gali būti naudojami:

• statiniai produktų vizualai;
• trumpi vaizdo įrašai;
• karuselės;
• klientų sukurtas turinys;
• produktų katalogo reklamos;
• klientų atsiliepimai;
• demonstraciniai vaizdo įrašai;
• prieš ir po formato turinys.

Vieno vizualo dažniausiai nepakanka. Platforma turi gauti skirtingų kūrybinių sprendimų, kad galėtų atrasti efektyviausius derinius. Reklamas reikia reguliariai atnaujinti, nes auditorija ilgainiui pavargsta nuo tos pačios žinutės.

Planuojant biudžetą naudinga iš anksto įvertinti, kiek kainuoja Facebook reklama, tačiau galutinė pardavimo kaina priklausys nuo produkto, konkurencijos, auditorijos, pasiūlymo ir svetainės konversijų.

Google Ads produktams

Google Ads padeda pasiekti žmones, kurie jau aktyviai ieško produkto arba lygina skirtingus pasiūlymus. Tai reiškia, kad tokio lankytojo ketinimas pirkti gali būti stipresnis nei žmogaus, pirmą kartą pamačiusio produktą socialiniuose tinkluose.

Elektroninei prekybai gali būti naudojamos:

• paieškos reklamos;
• Google Shopping kampanijos;
• Performance Max kampanijos;
• vaizdinės reklamos;
• remarketingas.

Rezultatams didelę įtaką daro produktų katalogo kokybė. Pavadinimai, aprašymai, kategorijos, kainos ir nuotraukos turi būti pateikti tiksliai bei aiškiai. Netvarkingi produktų duomenys gali sumažinti reklamos matomumą ir pritraukti mažiau tinkamą srautą.

Norint planuoti realų biudžetą, verta suprasti, kiek kainuoja Google reklama ir nuo kokių veiksnių priklauso paspaudimo bei kliento pritraukimo kaina.

TikTok reklama ir vaizdo turinys

TikTok gali būti tinkamas produktams, kuriuos galima įdomiai parodyti realioje situacijoje. Šioje platformoje dažniausiai geriau veikia natūraliai atrodantis, greitas ir dėmesį iš karto patraukiantis turinys.

Vaizdo įraše galima parodyti:

• produkto naudojimą;
• problemą ir jos sprendimą;
• išpakavimą;
• produkto palyginimą;
• kliento patirtį;
• netikėtą produkto savybę;
• dažniausiai užduodamą klausimą.

Klasikinė, stipriai surežisuota reklama nebūtinai bus efektyvesnė už paprastą telefonu nufilmuotą demonstraciją. Svarbiausia, kad pirmosios vaizdo įrašo sekundės sustabdytų dėmesį, o turinys greitai parodytų produkto naudą.

Reklaminiai vizualai ir žinutės

Produkto reklamos rezultatus dažnai lemia ne tik auditorijos nustatymai, bet ir pats kūrybinis sprendimas. Žmogus pirmiausia pamato vizualą arba vaizdo įrašą ir tik tada nusprendžia, ar skirti dėmesio tekstui.

Reikėtų testuoti skirtingus reklamos kampus:

• konkrečią kliento problemą;
• svarbiausią produkto naudą;
• naudojimo situaciją;
• emocinį rezultatą;
• klientų atsiliepimus;
• kainą arba pasiūlymą;
• palyginimą su alternatyvomis;
• atsakymą į dažniausią abejonę.

Pavyzdžiui, tą patį odos priežiūros produktą galima reklamuoti akcentuojant jo sudėtį, naudojimo paprastumą, kliento problemą arba realius rezultatus. Tik testavimas parodys, kuri žinutė geriausiai veikia konkrečiai auditorijai.

Produkto puslapis turi užbaigti reklamos darbą

Reklamos užduotis – sukelti susidomėjimą ir atvesti žmogų į svetainę. Produkto puslapis turi padėti priimti galutinį sprendimą.

Jame turėtų būti:

• aiškus produkto pavadinimas;
• kokybiškos nuotraukos;
• produkto naudos;
• išsamus aprašymas;
• kaina;
• pristatymo informacija;
• grąžinimo sąlygos;
• klientų atsiliepimai;
• atsakymai į dažniausius klausimus;
• aiškiai matomas pirkimo mygtukas.

Reklamoje pateikta žinutė turi sutapti su produkto puslapyje esančia informacija. Jeigu reklama žada nemokamą pristatymą, tačiau puslapyje apie tai neužsimenama, lankytojas gali suabejoti pasiūlymu ir išeiti.

Taip pat būtina užtikrinti, kad puslapis būtų greitas ir patogus mobiliuosiuose įrenginiuose. Didelė dalis socialinių tinklų reklamos srauto ateina būtent iš telefonų.

Remarketingas ir nebaigti pirkimai

Didžioji dalis lankytojų neįsigyja produkto pirmo apsilankymo metu. Jie gali lyginti kainas, skaityti atsiliepimus, laukti atlyginimo arba tiesiog būti išblaškyti.

Remarketingas leidžia pakartotinai pasiekti:

• produktą peržiūrėjusius žmones;
• prekę į krepšelį įsidėjusius lankytojus;
• atsiskaitymą pradėjusius, bet neužbaigusius klientus;
• ankstesnius pirkėjus;
• socialinių tinklų turiniu susidomėjusius žmones.

Skirtingiems segmentams reikia skirtingų reklamų. Produktą tik peržiūrėjusiam žmogui galima parodyti jo privalumus ar klientų atsiliepimus. Krepšelį palikusiam lankytojui gali būti svarbesnis priminimas, pristatymo sąlygos arba garantija.

Reklamos biudžeto planavimas

Planuojant, kaip bus vykdoma produktų reklama internete, nereikėtų visos sumos skirti tik reklamos parodymams. Biudžete turi būti numatytos lėšos vizualams, vaizdo įrašams, duomenų sekimui ir svetainės tobulinimui.

Pradiniame etape biudžetas turi būti pakankamas kelioms svarbioms hipotezėms patikrinti:

• skirtingoms auditorijoms;
• keliems produktams;
• skirtingoms žinutėms;
• keliems reklamos formatams;
• skirtingiems pasiūlymams.

Jeigu nedidelė suma išskaidoma tarp daugybės platformų ir produktų, gali nepakakti duomenų objektyvioms išvadoms. Dažniausiai efektyviau pradėti nuo vieno ar dviejų pagrindinių kanalų ir plėstis tik atradus veikiančius sprendimus.

Kaip matuoti produktų reklamos rezultatus

Paspaudimai ir svetainės lankytojai parodo tik dalį rezultato. Svarbiausia įvertinti, kiek reklama sugeneravo realių ir pelningų pardavimų.

Reikėtų stebėti:

• reklamos išlaidas;
• paspaudimo kainą;
• įdėjimų į krepšelį skaičių;
• pirkimų skaičių;
• vieno kliento pritraukimo kainą;
• konversijų rodiklį;
• vidutinę užsakymo vertę;
• reklamos grąžą;
• bendrąją maržą;
• pakartotinius pirkimus;
• realų pelną.

Reklamos platformos gali tam pačiam pardavimui priskirti savo įtaką, todėl jų duomenys kartais nesutampa. Galutinius sprendimus reikia priimti lyginant reklamos sistemų, analitikos įrankių ir pačios parduotuvės duomenis.

Dažniausios produktų reklamos klaidos

Dažniausiai pasitaiko šios problemos:

• reklamuojami visi produktai neįvertinus jų maržos;
• neaiškus produkto vertės pasiūlymas;
• naudojamas tik vienas reklaminis vizualas;
• pasirenkama per daug reklamos kanalų;
• reklama nukreipiama į bendrą pagrindinį puslapį;
• produktų puslapiai neparuošti pardavimams;
• neįdiegtas tikslus duomenų sekimas;
• rezultatai vertinami tik pagal paspaudimus;
• neatsižvelgiama į grąžinimus ir nuolaidas;
• per anksti didinamas reklamos biudžetas;
• neskatinami pakartotiniai pirkimai.

Svarbu nustatyti, kuriame kliento kelio etape prarandami žmonės. Jeigu reklama nesulaukia paspaudimų, reikia tobulinti žinutę arba vizualą. Jeigu paspaudimų daug, bet nėra pardavimų, problema gali būti pasiūlyme, produkto puslapyje arba pirkimo procese.

Pabaigai

Efektyvi produktų reklama internete prasideda nuo produkto ekonomikos, aiškaus pasiūlymo ir tinkamai pasirinktų kanalų. Reklama turi ne tik generuoti srautą, bet ir pritraukti žmones, kurie turi realų poreikį bei galimybę pirkti.

Norint stabiliai didinti pardavimus, reikia nuolat testuoti reklaminius sprendimus, gerinti produktų puslapius, tiksliai matuoti rezultatus ir vertinti ne vien platformose rodomas pajamas, bet ir galutinį verslo pelną.