Black Friday reklamos strategija: kaip pasiruošti pelningai kampanijai

„Black Friday“ laikotarpiu pirkėjai tikisi patrauklių pasiūlymų, o verslai susiduria su gerokai didesne konkurencija dėl jų dėmesio. Reklamos platformose daugėja kampanijų, auditorijos mato daugiau skirtingų pasiūlymų, todėl paskutinę savaitę sukurta nuolaida ir keli reklaminiai vizualai dažnai neleidžia išnaudoti viso pardavimų potencialo.

Tinkamai parengta Black Friday reklamos strategija turi apimti ne tik reklamų paleidimą. Reikia iš anksto apskaičiuoti pasiūlymo pelningumą, pasiruošti auditorijas, sukurti turinį, patikrinti svetainę, suplanuoti biudžetą ir numatyti komunikaciją po akcijos.

Ką turi apimti Black Friday reklamos strategija?

Pelninga kampanija prasideda nuo aiškaus verslo tikslo. Vien didesnė apyvarta dar nereiškia, kad kampanija buvo sėkminga. Didelės nuolaidos, brangesnė reklama ir išaugusios pristatymo sąnaudos gali sumažinti galutinį pelną.

Plane reikėtų numatyti:

• pagrindinį kampanijos tikslą;
• reklamuojamus produktus ar paslaugas;
• nuolaidos dydį ir sąlygas;
• minimalią priimtiną maržą;
• reklamos biudžetą;
• kampanijos pradžios ir pabaigos datas;
• naudojamus reklamos kanalus;
• auditorijų segmentus;
• kūrybinio turinio poreikį;
• nukreipimo puslapius;
• duomenų sekimą;
• atsargų ir pristatymo galimybes;
• pagrindinius rezultatų rodiklius.

Kuo daugiau sprendimų priimama iš anksto, tuo mažesnė tikimybė, kad svarbiausiu laikotarpiu reikės skubiai keisti kainas, vizualus ar techninius nustatymus.

Pradėkite nuo finansinio tikslo

Prieš kuriant reklamas reikėtų apskaičiuoti, kokio pardavimų kiekio ir pelno siekiama.

Svarbu žinoti:

• įprastą produkto kainą;
• produkto savikainą;
• taikomą nuolaidą;
• vidutinę užsakymo vertę;
• pristatymo ir pakavimo išlaidas;
• mokėjimų surinkimo mokesčius;
• numatomą grąžinimų dalį;
• reklamos administravimo ir kūrybos kaštus;
• didžiausią priimtiną vieno pirkėjo pritraukimo kainą.

Pavyzdžiui, jeigu produktas įprastai kainuoja 100 eurų, jo savikaina yra 40 eurų, o per išpardavimą taikoma 30 procentų nuolaida, pardavimo kaina sumažėja iki 70 eurų. Tokiu atveju prieš reklamos ir pristatymo išlaidas lieka 30 eurų.

Jeigu vieno pirkimo reklamos kaina siekia 25 eurus, pardavimas gali atrodyti sėkmingas reklamos ataskaitoje, tačiau verslui liks labai maža marža. Todėl reklamos tikslus būtina skaičiuoti pagal pelną, o ne tik apyvartą.

Pasirinkite tinkamus produktus

Nebūtina taikyti vienodos nuolaidos visam asortimentui. Didesnę naudą gali sukurti keli aiškiai atrinkti pasiūlymai.

Produktus galima pasirinkti pagal:

• didžiausią maržą;
• turimų atsargų kiekį;
• populiarumą;
• galimybę pritraukti naujų klientų;
• pakartotinio pirkimo potencialą;
• galimybę parduoti papildomus produktus;
• sezoniškumą;
• sandėlio išvalymo poreikį.

Labai populiarus produktas gali veikti kaip pagrindinis dėmesį pritraukiantis pasiūlymas, o susiję produktai – didinti krepšelio vertę.

Taip pat galima kurti rinkinius. Pirkėjas gauna aiškią papildomą naudą, o verslas gali parduoti kelis produktus vienu užsakymu ir išsaugoti didesnę maržą.

Kurkite pasiūlymą, o ne tik nuolaidą

„Black Friday“ laikotarpiu didelė dalis konkurentų komunikuoja procentines nuolaidas. Vien mažesnė kaina ne visada padeda išsiskirti.

Pasiūlymą galima sustiprinti:

• nemokamu pristatymu;
• dovana prie užsakymo;
• išskirtiniu produktų rinkiniu;
• papildoma garantija;
• lojalumo taškais;
• ankstyva prieiga esamiems klientams;
• riboto kiekio produktu;
• papildoma paslauga;
• nemokamu konsultavimu;
• didesne nuolaida perkant kelis vienetus.

Svarbu, kad pasiūlymas būtų lengvai suprantamas. Jeigu nuolaidos sąlygos sudėtingos, žmogui reikia įvesti kelis kodus arba ilgai ieškoti akcijoje dalyvaujančių produktų, pirkimo tikimybė gali sumažėti.

Pradėkite pasiruošimą anksčiau

Didžiausia klaida – pradėti ruoštis likus kelioms dienoms iki išpardavimo. Tuomet nebelieka laiko:

• ištestuoti reklaminių žinučių;
• sukurti pakankamai vizualų;
• surinkti auditorijų;
• patikrinti svetainės;
• pasiruošti el. laiškų;
• suderinti atsargų;
• išbandyti nuolaidų kodų;
• pataisyti techninių klaidų.

Kokybiškas marketingo planavimas leidžia pasiruošimą suskirstyti į etapus ir iš anksto numatyti komandos atsakomybes. Didesnėms kampanijoms planavimą verta pradėti gerokai anksčiau, kad liktų laiko testavimui ir pataisymams.

Paruoškite auditoriją prieš išpardavimą

Jeigu reklama pradedama rodyti tik akcijos dieną, verslas konkuruoja dėl visiškai šaltos auditorijos tuo metu, kai reklamos erdvėje aktyviausi ir kiti pardavėjai.

Prieš pagrindinę kampaniją galima:

• didinti prekės ženklo žinomumą;
• rodyti edukacinį produktų turinį;
• rinkti naujienlaiškio prenumeratorius;
• skatinti žmones peržiūrėti produktus;
• kurti vaizdo įrašų auditorijas;
• didinti socialinių tinklų įsitraukimą;
• pristatyti klientų atsiliepimus;
• rinkti susidomėjusių lankytojų duomenis;
• pasiūlyti išankstinę registraciją.

Tokiu būdu akcijos metu galima pakartotinai pasiekti žmones, kurie jau žino prekės ženklą ir yra susipažinę su pasiūlymu.

Auditorijos paruošimas ypač svarbus brangesniems produktams, kuriuos žmonės prieš pirkdami nori palyginti ir geriau įvertinti.

Suskirstykite auditoriją į segmentus

Skirtingiems žmonėms nereikėtų rodyti visiškai vienodos reklamos.

Auditorijas galima skirstyti į:

• apie prekės ženklą dar nežinančius žmones;
• socialinių tinklų turiniu susidomėjusius vartotojus;
• vaizdo įrašus peržiūrėjusius žmones;
• svetainės lankytojus;
• konkrečius produktus peržiūrėjusius lankytojus;
• krepšelį palikusius pirkėjus;
• ankstesnius klientus;
• naujienlaiškio prenumeratorius;
• didžiausios vertės klientus.

Naujai auditorijai reikia aiškiau pristatyti prekės ženklą ir produkto naudą. Svetainėje jau apsilankiusiam žmogui galima rodyti konkretų pasiūlymą, klientų atsiliepimus arba priminimą apie peržiūrėtą produktą.

Esamiems klientams galima suteikti ankstyvą prieigą arba personalizuotą pasiūlymą, taip stiprinant jų lojalumą.

Suplanuokite kampanijos etapus

„Black Friday“ neturėtų būti vertinamas kaip viena diena. Kampaniją galima suskirstyti į kelis etapus.

Auditorijos paruošimas

Šiame etape siekiama supažindinti žmones su produktais ir prekės ženklu.

Galima naudoti:

• edukacinį turinį;
• produktų demonstracijas;
• klientų atsiliepimus;
• vaizdo įrašus;
• naujienlaiškio registraciją;
• išankstinį informavimą apie būsimą pasiūlymą.

Laukimo kūrimas

Artėjant akcijai galima pradėti komunikuoti:

• kampanijos datą;
• dalyvaujančias produktų kategorijas;
• riboto kiekio pasiūlymus;
• ankstyvos prieigos galimybę;
• pagrindinius pasiūlymo privalumus.

Nebūtina iš karto atskleisti visų sąlygų. Tačiau komunikacija turi suteikti pakankamai informacijos, kad žmogus norėtų sugrįžti.

Pagrindinis pardavimo etapas

Akcijos metu reklama turi būti aiški ir konkreti:

• koks pasiūlymas;
• kiek laiko jis galioja;
• kuriems produktams taikomas;
• ar reikia nuolaidos kodo;
• kokios pristatymo sąlygos;
• ką žmogui reikia daryti.

Paskutinis priminimas

Artėjant akcijos pabaigai galima priminti:

• kiek laiko liko;
• kokie produktai vis dar prieinami;
• kokia pagrindinė pasiūlymo nauda;
• kad krepšelyje liko neįsigytų prekių.

Skubos komunikacija turi būti teisinga. Negalima teigti, kad pasiūlymas baigiasi, jeigu vėliau jis pratęsiamas tomis pačiomis sąlygomis.

Komunikacija po akcijos

Po kampanijos verta:

• padėkoti pirkėjams;
• pateikti užsakymo ir pristatymo informaciją;
• pasiūlyti produkto naudojimo patarimų;
• paprašyti atsiliepimo;
• pristatyti susijusius produktus;
• skatinti pakartotinį pirkimą.

Pirmas išpardavimo metu gautas užsakymas gali tapti ilgalaikio santykio su klientu pradžia.

Paruoškite kelias kūrybines kryptis

Konkurencingu laikotarpiu vieno reklaminio vizualo dažniausiai nepakanka. Auditorija reklamą gali matyti dažnai, todėl turinys greičiau praranda naujumą.

Verta pasiruošti:

• pasiūlymo pristatymo vizualus;
• trumpus vaizdo įrašus;
• produktų demonstracijas;
• klientų atsiliepimus;
• produktų rinkinių reklamas;
• karuseles;
• priminimo apie akcijos pabaigą reklamas;
• skirtingoms auditorijoms pritaikytas žinutes.

Vizuale svarbiausia informacija turi būti suprantama greitai:

• prekės ženklas;
• pasiūlymas;
• akcijos laikotarpis;
• produktas;
• kvietimas veikti.

Tačiau vien didelis nuolaidos procentas nebūtinai paaiškina produkto vertę. Reklama taip pat turėtų parodyti, kam produktas skirtas, kokią problemą sprendžia ir kuo išsiskiria.

Reklamuokite produkto naudą

Pirkėjas renkasi ne vien nuolaidą. Jis vis tiek vertina, ar produktas jam reikalingas ir ar pasiūlymas vertas išlaidų.

Reklamoje galima parodyti:

• pagrindinę produkto naudą;
• realų naudojimą;
• rezultatą;
• svarbiausias savybes;
• klientų atsiliepimus;
• produkto palyginimą;
• atsakymus į dažniausias abejones;
• pristatymo ir grąžinimo sąlygas.

Ypač naujai auditorijai reikia daugiau konteksto. Žmogus gali susidomėti 40 procentų nuolaida, tačiau vis tiek nepirks, jeigu nesupras produkto vertės.

Tinkamai sudėliokite Meta Ads kampanijas

Kampanijų struktūra turėtų būti pakankamai aiški, tačiau ne per daug suskaidyta. Jeigu biudžetas padalijamas tarp daugybės kampanijų ir mažų auditorijų, kiekviena jų gali surinkti per mažai duomenų.

Tinkama Meta Ads kampanijų struktūra priklauso nuo reklamos biudžeto, auditorijų dydžio, turimų duomenų ir produktų kiekio.

Dažnai verta atskirti:

• naujų klientų pritraukimą;
• svetainės lankytojų pakartotinį pasiekimą;
• palikto krepšelio komunikaciją;
• esamų klientų pasiūlymus;
• kūrybinių idėjų testavimą.

Jeigu biudžetas ribotas, geriau susitelkti į kelias svarbiausias auditorijas ir pasiūlymus, o ne bandyti atskirai reklamuoti visas produktų kategorijas.

Suplanuokite biudžetą

„Black Friday“ laikotarpiu reklamos paklausa gali augti, todėl ankstesnė įprasto mėnesio rezultato kaina nebūtinai išliks tokia pati.

Biudžetą verta skirstyti pagal etapus:

• auditorijos paruošimui;
• kūrybinių idėjų testavimui;
• pagrindinei pardavimo kampanijai;
• remarketingui;
• paskutinės dienos komunikacijai;
• kampanijai po išpardavimo.

Nereikėtų viso biudžeto išleisti pirmą akcijos dieną. Svarbu palikti galimybę daugiau investuoti į geriausiai veikiančias kampanijas.

Biudžetą didinti verta remiantis:

• pardavimų skaičiumi;
• vieno pirkimo kaina;
• reklamos grąža;
• produkto marža;
• turimais likučiais;
• svetainės pajėgumu;
• reklamos dažniu.

Jeigu kampanija generuoja pelningus pardavimus ir sandėlyje yra pakankamai produktų, biudžetą galima didinti palaipsniui. Jeigu rezultato kaina viršija pelningumo ribą, vien didesnės išlaidos situacijos nepagerins.

Kaip kontroliuoti reklamos kainą?

Akcijos metu konkurencija gali didinti reklamos parodymų ir paspaudimų kainą. Tačiau verslas gali gerinti efektyvumą kitais būdais:

• kurti daugiau skirtingų vizualų;
• stiprinti pasiūlymą;
• gerinti paspaudimų rodiklį;
• naudoti tinkamus nukreipimo puslapius;
• mažinti svetainės įkėlimo laiką;
• supaprastinti atsiskaitymą;
• didinti vidutinę krepšelio vertę;
• pakartotinai pasiekti susidomėjusius žmones;
• tiksliai sekti pardavimus;
• biudžetą skirti pelningiausiems produktams.

Tema kaip sumažinti reklamos kainą neturėtų būti suprantama tik kaip pigesnio paspaudimo paieška. Svarbiau sumažinti vieno pelningo pardavimo kainą ir gauti daugiau pajamų iš to paties biudžeto.

Paruoškite specialų nukreipimo puslapį

Pirkėjui turėtų būti lengva vienoje vietoje rasti visus akcijos pasiūlymus.

Specialiame puslapyje verta pateikti:

• aiškią kampanijos antraštę;
• akcijos terminą;
• pagrindines sąlygas;
• dalyvaujančius produktus;
• populiariausius pasiūlymus;
• produktų kategorijas;
• pristatymo informaciją;
• grąžinimo sąlygas;
• dažniausiai užduodamus klausimus;
• aiškų kvietimą pirkti.

Jeigu reklama nukreipia į bendrą pradžios puslapį, žmogui gali tekti pačiam ieškoti akcijos produktų. Kiekvienas papildomas žingsnis didina tikimybę, kad pirkėjas išeis.

Nuolaidos turi būti pritaikytos automatiškai arba aiškiai paaiškinta, kaip naudoti kodą.

Patikrinkite svetainę ir pirkimo procesą

Didelis reklamos srautas yra naudingas tik tuo atveju, jeigu svetainė gali jį priimti.

Prieš kampaniją reikia patikrinti:

• puslapių įkėlimo greitį;
• mobiliosios versijos veikimą;
• nuolaidų kodus;
• produktų kainas;
• likučių atnaujinimą;
• krepšelį;
• pristatymo būdus;
• mokėjimo sistemas;
• užsakymo patvirtinimus;
• konversijų sekimą;
• el. laiškų automatizaciją.

Pirkimo procesą verta išbandyti nuo reklamos paspaudimo iki galutinio užsakymo. Testą turėtų atlikti ne tik programuotojas, bet ir žmogus, kuris nėra kasdienis svetainės naudotojas.

Pasiruoškite didesniam užsakymų kiekiui

Sėkminga kampanija gali sukurti operacinių problemų, jeigu verslas nėra pasiruošęs padidėjusiam užsakymų skaičiui.

Reikia įvertinti:

• produktų likučius;
• pakavimo medžiagas;
• sandėlio pajėgumą;
• kurjerių terminus;
• klientų aptarnavimo komandą;
• grąžinimų procesą;
• dažniausiai užduodamus klausimus;
• informavimą apie vėlavimus.

Jeigu pristatymo terminas akcijos metu bus ilgesnis, apie tai reikia informuoti prieš pirkimą. Geriau pateikti realų terminą nei pažadėti greitą pristatymą ir nuvilti klientą.

Bloga patirtis gali sumažinti pakartotinių pirkimų tikimybę ir paskatinti neigiamus atsiliepimus.

Naudokite el. paštą ir kitus turimus kanalus

Vien mokama reklama neturėtų būti vienintelis kampanijos kanalas. Esami klientai ir naujienlaiškio prenumeratoriai jau yra susipažinę su prekės ženklu, todėl juos pasiekti gali būti paprasčiau.

El. pašto kampaniją galima suskirstyti į:

• išankstinį pranešimą;
• ankstyvos prieigos pasiūlymą;
• pagrindinės akcijos pradžią;
• populiariausių produktų pristatymą;
• palikto krepšelio priminimą;
• paskutinės dienos žinutę;
• padėką po kampanijos.

Komunikaciją taip pat galima papildyti:

• SMS žinutėmis;
• organiniu socialinių tinklų turiniu;
• svetainės pranešimais;
• iššokančiais langais;
• lojalumo programos kanalais.

Svarbu neperkrauti auditorijos. Kiekviena žinutė turi suteikti naujos informacijos arba priminti apie svarbų terminą.

Sekite ne tik reklamos grąžą

Kampanijos rezultatus reikia vertinti plačiau nei vien pagal reklamos platformoje rodomą grąžą.

Svarbūs rodikliai:

• bendra apyvarta;
• parduotų produktų kiekis;
• reklamos išlaidos;
• vieno pirkimo kaina;
• vidutinė užsakymo vertė;
• naujų klientų skaičius;
• esamų klientų pardavimai;
• produkto marža;
• grąžinimų dalis;
• nuolaidų poveikis;
• el. pašto pardavimai;
• svetainės konversijos rodiklis;
• pelnas.

Taip pat verta vertinti, kiek išpardavimo metu pritrauktų klientų vėliau perka pakartotinai. Jeigu kampanija padeda ne tik parduoti su nuolaida, bet ir sukuria ilgalaikių klientų bazę, jos vertė yra didesnė.

Dažniausios Black Friday kampanijų klaidos

Viena dažniausių klaidų – kampaniją pradėti ruošti per vėlai. Tačiau rezultatus taip pat riboja:

• neapskaičiuotas pasiūlymo pelningumas;
• per didelė nuolaida mažos maržos produktams;
• vienodas pasiūlymas visai auditorijai;
• vienas reklaminis vizualas;
• neparuošta pakartotinė komunikacija;
• nepatikrinti nuolaidų kodai;
• lėta svetainė;
• sudėtingas atsiskaitymas;
• neaiškios pristatymo sąlygos;
• per mažas produktų likutis;
• netikslus konversijų sekimas;
• visas biudžetas išleidžiamas per anksti;
• rezultatų vertinimas tik pagal apyvartą;
• komunikacijos nutraukimas iškart po akcijos.

Kampanijos sėkmę lemia ne vien reklamos specialisto darbas. Reikia suderinti rinkodarą, finansus, sandėlį, klientų aptarnavimą ir techninę svetainės priežiūrą.

Praktinis pasiruošimo planas

Praktiškai Black Friday reklamos strategija turėtų būti įgyvendinama etapais.

Likus keliems mėnesiams

• Išanalizuokite ankstesnių kampanijų rezultatus.
• Pasirinkite produktus.
• Apskaičiuokite maržas.
• Nustatykite pasiūlymo sąlygas.
• Suplanuokite reklamos ir kūrybos biudžetą.
• Įvertinkite atsargas.
• Patikrinkite svetainės techninę būklę.

Likus kelioms savaitėms

• Paruoškite reklaminius vizualus.
• Sukurkite nukreipimo puslapį.
• Surinkite auditorijas.
• Paleiskite turinio testus.
• Paruoškite el. laiškus.
• Patikrinkite konversijų sekimą.
• Išbandykite nuolaidų kodus ir pirkimo procesą.

Akcijos savaitę

• Stebėkite biudžeto panaudojimą.
• Vertinkite pardavimų pelningumą.
• Atnaujinkite silpnus vizualus.
• Didinkite geriausiai veikiančių kampanijų biudžetą.
• Tikrinkite produktų likučius.
• Informuokite apie pristatymo terminus.
• Aktyviai valdykite klientų klausimus.

Po akcijos

• Įvertinkite galutinį pelną.
• Atskirai išanalizuokite naujus ir esamus klientus.
• Peržiūrėkite kanalų rezultatus.
• Fiksuokite technines problemas.
• Paprašykite klientų atsiliepimų.
• Paruoškite pakartotinio pirkimo komunikaciją.
• Užrašykite įžvalgas kitų metų kampanijai.

Išvada

„Black Friday“ gali padėti verslui pritraukti naujų klientų, padidinti pardavimus ir išjudinti produktų likučius. Tačiau didesnė apyvarta ne visada reiškia didesnį pelną.

Svarbiausia iš anksto apskaičiuoti pasiūlymo ekonomiką, paruošti auditorijas, sukurti pakankamai reklaminio turinio, patikrinti svetainę ir suplanuoti visą komunikaciją nuo pirmojo kontakto iki pakartotinio pirkimo.

Nuosekli Black Friday reklamos strategija leidžia priimti sprendimus remiantis ne vien nuolaidos dydžiu ar reklamos paspaudimais. Ji padeda išlaikyti pelningumą, efektyviau panaudoti biudžetą ir trumpalaikį išpardavimą paversti ilgalaikio verslo augimo galimybe.