Didėjanti reklamos kaina nebūtinai reiškia, kad reikia mažinti biudžetą ar išjungti kampanijas. Kartais problema slypi pasirinktame kampanijos tiksle, silpname pasiūlyme, pasenusiuose vizualuose, netiksliame duomenų sekime arba svetainėje, kuri lankytojų nepaverčia klientais.
Klausimas, kaip sumažinti Facebook reklamos kainą, turėtų būti sprendžiamas vertinant ne vien paspaudimo kainą. Verslui svarbiausia, kiek kainuoja kokybiška užklausa, pardavimas ir naujas klientas. Pigūs paspaudimai gali atrodyti patraukliai, tačiau jie neturi didelės vertės, jeigu neatneša pajamų.
Ką iš tikrųjų reiškia mažesnė reklamos kaina?
„Facebook“ reklamos kainą galima vertinti pagal skirtingus rodiklius:
- CPM – kiek kainuoja 1 000 reklamos parodymų;
- CPC – kiek kainuoja vienas reklamos paspaudimas;
- CTR – kokia reklamą pamačiusių žmonių dalis ją paspaudė;
- CPL – kiek kainuoja viena potencialaus kliento užklausa;
- CPA – kiek kainuoja konkretus reklamos rezultatas;
- ROAS – kiek pajamų sugeneruojama iš reklamai skirto biudžeto.
Mažesnis CPC nebūtinai reiškia geresnę kampaniją. Viena reklama gali generuoti paspaudimus po 0,20 euro, tačiau neatnešti nė vieno pardavimo. Kita gali generuoti paspaudimus po 0,80 euro, bet pritraukti daug labiau suinteresuotus žmones.
Todėl pirmiausia reikia nuspręsti, kokį rodiklį norima mažinti. Jeigu pagrindinis verslo tikslas yra pardavimai, svarbiausia ne parodymų ar paspaudimų kaina, o vieno pardavimo savikaina ir reklamos grąža.
Kaip sumažinti Facebook reklamos kainą: nuo ko pradėti?
Pradėti reikėtų nuo esamos situacijos analizės. Vien reklamos paskyros nustatymų peržiūros nepakanka – būtina įvertinti visą kelią nuo reklamos parodymo iki galutinio pardavimo.
Reikėtų atsakyti į šiuos klausimus:
- Ar pasirinktas kampanijos tikslas atitinka verslo tikslą?
- Ar reklama patraukia tikslinės auditorijos dėmesį?
- Ar pasiūlymas yra pakankamai aiškus ir vertingas?
- Ar nukreipimo puslapis atitinka reklamos pažadą?
- Ar konversijos sekamos tiksliai?
- Ar gaunamos užklausos yra kokybiškos?
- Ar pardavimo komanda greitai susisiekia su potencialiais klientais?
- Ar žinoma, kurios kampanijos generuoja realius pardavimus?
Šie klausimai padeda suprasti, kurioje vietoje prarandamas biudžetas. Kartais reklama veikia gerai, tačiau rezultatus sumažina nepatogi svetainė arba lėtas užklausų apdorojimas.
Pasirinkite tinkamą kampanijos tikslą
Viena dažniausių priežasčių, kodėl reklama neatneša norimų rezultatų, yra netinkamai pasirinktas kampanijos tikslas.
Jeigu verslui reikia užklausų, tačiau kampanija optimizuojama paspaudimams, sistema ieškos žmonių, kurie dažnai spaudžia reklamas. Tai nereiškia, kad jie yra pasiruošę užpildyti formą ar įsigyti paslaugą.
Jeigu pagrindinis tikslas yra pardavimai elektroninėje parduotuvėje, kampanija turėtų būti optimizuojama pagal pirkimus. Jeigu reikia potencialių klientų, reikėtų optimizuoti pagal užpildytas formas, skambučius ar kitus aiškiai apibrėžtus kontaktinius veiksmus.
Tinkamai pasirinktas tikslas padeda reklamos sistemai ieškoti ne pigiausių paspaudimų, o didžiausią tikimybę atlikti norimą veiksmą turinčių žmonių.
Sutvarkykite konversijų sekimą
Reklamos sistema gali optimizuoti kampanijas tik pagal tuos duomenis, kuriuos gauna. Jeigu konversijos perduodamos netiksliai arba jų visai nėra, algoritmui tampa sunkiau suprasti, kokie vartotojai verslui yra vertingiausi.
Svarbu patikrinti, ar registruojami pagrindiniai veiksmai:
- pateikta kontaktų forma;
- įvykęs pirkimas;
- pradėtas atsiskaitymas;
- prekė įdėta į krepšelį;
- skambutis;
- registracija konsultacijai;
- kitas verslui vertingas veiksmas.
Taip pat būtina atskirti tikras konversijas nuo tarpinių veiksmų. Pavyzdžiui, kontaktų puslapio peržiūra dar nėra užklausa. Jeigu ji laikoma pagrindine konversija, sistema gali optimizuoti reklamą žmonėms, kurie apsilanko puslapyje, tačiau nesusisiekia.
Tema kas yra Facebook Pixel padeda geriau suprasti, kaip fiksuojami svetainės lankytojų veiksmai ir kodėl techninis duomenų perdavimas turi tiesioginę įtaką kampanijų optimizavimui.
Kurkite daugiau skirtingų reklaminių vizualų
Reklaminis vizualas dažnai turi didesnę įtaką rezultatams nei nedideli auditorijos ar kampanijos nustatymų pakeitimai. Jeigu reklama nepatraukia dėmesio, žmonės jos nespaudžia, o reklamos sistema turi sumokėti daugiau už rezultatą.
Verta testuoti skirtingus formatus:
- trumpus vaizdo įrašus;
- produkto demonstracijas;
- klientų atsiliepimus;
- prieš ir po palyginimus;
- problemos ir sprendimo pristatymus;
- edukacinį turinį;
- vieno vaizdo reklamas;
- kelių kortelių reklamas;
- realių klientų sukurtą turinį.
Vaizdo įrašuose ypač svarbios pirmosios sekundės. Žmogus turi greitai suprasti, apie ką kalbama ir kodėl turinys jam gali būti aktualus. Ilgas prisistatymas ar logotipo demonstravimas pradžioje dažnai nesukuria pakankamo susidomėjimo.
Nereikėtų pasikliauti vienu gerai veikiančiu vizualu. Ilgainiui auditorija jį matys vis dažniau, reklama praras naujumą, sumažės paspaudimų rodiklis ir gali pradėti augti rezultato kaina.
Stiprinkite pasiūlymą, o ne tik reklamą
Net techniškai tvarkinga kampanija nepadės, jeigu pasiūlymas nėra patrauklus. Potencialus klientas turi aiškiai suprasti, ką gaus, kokią problemą išspręs ir kodėl verta pasirinkti būtent jūsų verslą.
Pasiūlymą gali sustiprinti:
- konkrečiai įvardyta nauda;
- aiškus rezultatas;
- nemokama pirminė konsultacija;
- garantija;
- greitesnis paslaugos suteikimas;
- papildoma vertė;
- patogesnis užsakymo procesas;
- klientų atsiliepimai;
- darbų arba rezultatų pavyzdžiai;
- riboto laiko pasiūlymas.
Nuolaida nėra vienintelis būdas paskatinti žmogų veikti. Kartais didesnę įtaką turi aiškesnis procesas, mažesnė kliento rizika arba konkretus atsakymas į dažniausią jo abejonę.
Jeigu pasiūlymas niekuo nesiskiria nuo konkurentų, reklamos kainą bus sunku sumažinti vien keičiant techninius nustatymus.
Neapribokite auditorijos per daug
Anksčiau buvo įprasta kurti daug siaurų auditorijų pagal pomėgius. Tačiau pernelyg smulkus auditorijų skaidymas gali riboti reklamos sistemos galimybes rasti tinkamus žmones.
Per siaura auditorija gali lemti:
- greitai augantį reklamos dažnį;
- didesnę parodymų kainą;
- lėtesnį duomenų kaupimą;
- mažesnes optimizavimo galimybes;
- nestabilius rezultatus.
Platesnė auditorija gali veikti efektyviau, jeigu reklamos žinutė yra konkreti, pasiūlymas aiškus, o konversijų sekimas tinkamai sutvarkytas.
Tai nereiškia, kad auditorijos nustatymai nebesvarbūs. Vietinis paslaugų verslas vis tiek turėtų pasirinkti tinkamą geografinę teritoriją, o konkrečiai amžiaus grupei skirtas produktas – aktualų amžiaus intervalą. Tačiau nereikėtų pridėti apribojimų vien dėl to, kad auditorija atrodytų tiksliau apibrėžta.
Supaprastinkite kampanijų struktūrą
Kai reklamos biudžetas išskaidomas tarp daugybės kampanijų, reklamos grupių ir vizualų, kiekvienas elementas gauna mažai duomenų. Tai gali trukdyti sistemai efektyviai optimizuoti kampanijas.
Pavyzdžiui, jeigu verslas reklamai skiria 30 eurų per dieną ir turi šešias reklamos grupes, kiekvienai jų vidutiniškai tenka vos po 5 eurus. Tokios sumos gali nepakakti reikšmingam konversijų kiekiui surinkti.
Dažnai efektyviau:
- turėti mažiau kampanijų;
- atskirti naujų ir jau pažįstamų auditorijų komunikaciją;
- vienoje reklamos grupėje testuoti kelis skirtingus vizualus;
- biudžetą koncentruoti į svarbiausius pasiūlymus;
- neveikiančius testus stabdyti tik surinkus pakankamai duomenų.
Paprastesnė struktūra taip pat padeda lengviau suprasti, kas veikia, ir išvengti situacijos, kai kelios to paties verslo reklamos konkuruoja dėl panašių žmonių.
Tinkamai paskirstykite biudžetą
Per mažas biudžetas gali riboti rezultatų kiekį, tačiau per didelis biudžeto padidinimas taip pat gali pabloginti efektyvumą. Sistemai tenka ieškoti daugiau žmonių už įprastos geriausiai veikiančios auditorijos ribų, todėl vienos konversijos kaina gali išaugti.
Biudžetą verta didinti palaipsniui ir stebėti:
- ar išlieka stabili konversijos kaina;
- ar nesumažėja užklausų kokybė;
- ar neauga reklamos dažnis;
- ar pardavimo komanda spėja apdoroti kontaktus;
- ar išlieka pelninga reklamos grąža.
Didesnis užklausų skaičius nėra naudingas, jeigu verslas nespėja su jomis susisiekti. Todėl reklamos biudžeto didinimas turi būti suderintas su pardavimo komandos pajėgumu ir realiomis klientų aptarnavimo galimybėmis.
Optimizuokite nukreipimo puslapį
Reklamos kaina priklauso ne tik nuo to, kas vyksta „Meta Ads Manager“ sistemoje. Jeigu reklama pritraukia lankytojų, bet svetainė jų nepaverčia klientais, vienos konversijos kaina išauga.
Nukreipimo puslapis turėtų:
- greitai užsikrauti;
- būti patogus mobiliuosiuose įrenginiuose;
- atitikti reklamos žinutę;
- aiškiai pristatyti pasiūlymą;
- parodyti pagrindinę naudą;
- pateikti pasitikėjimą didinančių įrodymų;
- turėti aiškų kvietimą veikti;
- neapkrauti lankytojo nereikalinga informacija;
- turėti trumpą ir patogią formą.
Jeigu reklamoje siūloma konkreti paslauga, lankytojas turėtų patekti į tos paslaugos puslapį, o ne į bendrą svetainės pradžios puslapį.
Formos ilgis taip pat turi atitikti tikslą. Labai trumpa forma gali sugeneruoti daugiau kontaktų, tačiau dalis jų gali būti nekokybiški. Papildomi kvalifikaciniai klausimai gali padidinti užklausos kainą, bet kartu pagerinti jos vertę pardavimo komandai.
Naudokite remarketingą
Didelė dalis žmonių neperka ir nepateikia užklausos po pirmo kontakto su reklama. Jie gali norėti palyginti pasiūlymus, pasitarti arba sugrįžti vėliau.
Tinkamai parengtas remarketingas Facebook reklamoje leidžia pakartotinai pasiekti žmones, kurie jau:
- apsilankė svetainėje;
- peržiūrėjo produktą;
- pradėjo pildyti formą;
- įsidėjo prekę į krepšelį;
- žiūrėjo vaizdo įrašą;
- reagavo į socialinių tinklų turinį;
- bendravo su verslu.
Pakartotinei auditorijai nebūtina rodyti tokios pačios reklamos. Jai galima pateikti klientų atsiliepimus, atsakyti į dažniausias abejones, parodyti produkto naudojimą arba priminti apie neužbaigtą veiksmą.
Svarbu kontroliuoti dažnį. Remarketingo auditorijos paprastai yra mažesnės, todėl per didelis biudžetas gali greitai sukelti reklamos nuovargį.
Vertinkite užklausų kokybę
Reklamos sistemoje matoma konversija dar nėra pardavimas. Jeigu kampanija generuoja daug pigių, bet netinkamų kontaktų, maža užklausos kaina gali klaidinti.
Vertėtų sekti:
- kiek žmonių atitinka tikslinio kliento profilį;
- su kiek kontaktų pavyko susisiekti;
- kiek jų sutiko dalyvauti konsultacijoje;
- kiek gavo pasiūlymą;
- kiek tapo klientais;
- kokios pajamos gautos iš skirtingų kampanijų.
Pavyzdžiui, viena kampanija gali sugeneruoti 20 užklausų po 10 eurų, tačiau tik vieną pardavimą. Kita gali sugeneruoti 10 užklausų po 18 eurų, iš kurių įvyksta keturi pardavimai. Nors antros kampanijos užklausa brangesnė, ji verslui yra gerokai pelningesnė.
Todėl reklamos duomenis verta sujungti su pardavimo proceso informacija. Tik taip galima optimizuoti kampanijas pagal realią verslo vertę.
Greitai apdorokite gautas užklausas
Potencialaus kliento susidomėjimas dažniausiai būna didžiausias netrukus po formos užpildymo. Jeigu verslas susisiekia tik po kelių dienų, žmogus gali būti jau pasirinkęs konkurentą arba nebeprisiminti pateiktos užklausos.
Reikėtų turėti aiškų procesą:
- Automatiškai informuoti komandą apie naują kontaktą.
- Susisiekti kaip įmanoma greičiau.
- Jeigu žmogus neatsiliepia, atlikti kelis bandymus skirtingu metu.
- Naudoti ne tik skambutį, bet ir el. laišką ar SMS.
- Registruoti kontaktų būsenas.
- Perduoti reklamos komandai informaciją apie užklausų kokybę.
Reklama neturėtų būti vertinama atskirai nuo pardavimo. Net ir sumažinus vieno kontakto kainą, verslo rezultatas nepagerės, jeigu kontaktai nebus tinkamai apdorojami.
Dažniausios klaidos, didinančios reklamos kainą
Reklamos efektyvumą dažnai mažina kelių nedidelių problemų visuma. Tema Facebook reklamos klaidos apima ne tik neteisingus kampanijų nustatymus, bet ir platesnes strategines problemas.
Dažniausiai pasitaikančios klaidos:
- kampanija optimizuojama paspaudimams, nors reikia pardavimų;
- naudojamas tik vienas reklaminis vizualas;
- nesekamos arba netiksliai sekamos konversijos;
- auditorija apribojama per daug;
- biudžetas išskaidomas tarp daugybės kampanijų;
- reklama nukreipiama į netinkamą puslapį;
- pasiūlymas neparodo aiškios vertės;
- kampanijos keičiamos per dažnai;
- sprendimai priimami pagal kelių dienų duomenis;
- vertinama užklausos kaina, bet ne jos kokybė;
- gauti kontaktai apdorojami per lėtai;
- reklama ilgą laiką neatnaujinama.
Svarbu nustatyti tikrąją problemos priežastį. Jeigu sumažėjo svetainės konversijos rodiklis, naujos auditorijos pasirinkimas gali nepadėti. Jeigu reklama nebepatraukia dėmesio, biudžeto sumažinimas problemos taip pat neišspręs.
Praktinis optimizavimo planas
Norint praktiškai suprasti, kaip sumažinti Facebook reklamos kainą, verta veiksmus atlikti nuoseklia tvarka.
Pirmiausia patikrinkite techninius nustatymus:
- ar teisingai registruojamos konversijos;
- ar nėra pasikartojančių įvykių;
- ar pagrindiniu rezultatu laikomas tikrai vertingas veiksmas.
Tuomet peržiūrėkite kampanijų strategiją:
- ar pasirinktas tinkamas tikslas;
- ar struktūra nėra per daug suskaidyta;
- ar biudžetas skiriamas pelningiausiems pasiūlymams.
Trečiame etape įvertinkite reklamų turinį:
- ar vizualas patraukia dėmesį;
- ar žinutė pritaikyta tikslinei auditorijai;
- ar pasiūlymas aiškus;
- ar testuojama pakankamai skirtingų idėjų.
Galiausiai analizuokite visą pardavimo kelią:
- ar nukreipimo puslapis generuoja konversijas;
- ar užklausos yra kokybiškos;
- ar su jomis susisiekiama pakankamai greitai;
- ar reklama generuoja realius pardavimus ir pajamas.
Tokiu būdu sprendimai priimami pagal verslo rezultatą, o ne pavienius reklamos platformos rodiklius.
Išvada
Mažesnė reklamos kaina nėra tikslas savaime. Verslui svarbu ne gauti kuo pigesnių paspaudimų, o pelningai pritraukti tinkamus klientus.
Rezultatą lemia kampanijos tikslas, duomenų kokybė, reklaminiai vizualai, pasiūlymas, auditorija, nukreipimo puslapis ir pardavimo procesas. Pakeitus tik vieną elementą, poveikis gali būti ribotas, todėl reklamą reikia vertinti kaip vientisą klientų pritraukimo sistemą.
Todėl sprendžiant, kaip sumažinti Facebook reklamos kainą, svarbu optimizuoti ne vien kampanijų nustatymus. Didžiausias sutaupymas atsiranda tada, kai daugiau reklamos paspaudimų virsta kokybiškomis užklausomis, o daugiau užklausų – realiais ir pelningais klientais.
