Rinkodara dažnai painiojama su reklama, socialinių tinklų administravimu ar gražiu prekės ženklo įvaizdžiu. Tačiau visos šios veiklos yra tik atskiros gerokai platesnio proceso dalys.
Jeigu kyla klausimas „rinkodara kas tai paprastai“, ją galima apibūdinti kaip būdą suprasti klientą, sukurti jam aktualų pasiūlymą ir padėti tą pasiūlymą atrasti bei įsigyti. Rinkodara sujungia produktą, kainą, komunikaciją, reklamos kanalus, pardavimą ir klientų išlaikymą.
Rinkodara kas tai paprastai paaiškinus
Įsivaizduokite, kad atidarote naują kepyklą. Vien iškepti kokybišką duoną nepakanka. Pirmiausia turite išsiaiškinti, kas galėtų ją pirkti, kokių produktų žmonės ieško ir kokią kainą yra pasirengę mokėti.
Tada reikia nuspręsti:
- kur įrengti kepyklą;
- kokį asortimentą pasiūlyti;
- kuo išsiskirti iš konkurentų;
- kaip atrodyti ir komunikuoti;
- kur reklamuotis;
- kaip paskatinti žmogų užsukti;
- ką daryti, kad klientas sugrįžtų.
Visi šie sprendimai yra rinkodaros dalis. Reklama prasideda tik tada, kai pasirenkate konkretų būdą apie kepyklą pranešti potencialiems klientams.
Todėl rinkodara nėra vien informacijos sklaida. Ji prasideda dar prieš sukuriant produktą ir tęsiasi klientui jau atlikus pirkimą.
Kuo rinkodara skiriasi nuo reklamos
Reklama padeda perduoti žinutę pasirinktai auditorijai. Ji gali būti rodoma „Google“, „Facebook“, „Instagram“, „TikTok“, televizijoje, lauko stenduose ar kituose kanaluose.
Rinkodara atsako į platesnius klausimus:
- kam skirtas pasiūlymas;
- kokią problemą jis sprendžia;
- kodėl klientas turėtų juo susidomėti;
- kuo jis skiriasi nuo alternatyvų;
- kokia turėtų būti kaina;
- kur klientas ieško informacijos;
- kaip vyks pirkimas;
- kaip bus vertinamas rezultatas.
Reklama gali atvesti žmogų į svetainę, tačiau negali ištaisyti neaiškaus pasiūlymo, netinkamos kainos ar sudėtingo pirkimo proceso.
Būtent dėl to dalis įmonių investuoja į reklamą, bet negauna laukiamo rezultato. Plačiau apie priežastis, kodėl verslai praranda pinigus, galima skaityti atskirame straipsnyje.
Nuo ko prasideda rinkodara
Rinkodara prasideda nuo rinkos ir kliento supratimo. Prieš kuriant reklamą reikia žinoti, kam bus siūlomas produktas ar paslauga.
Svarbu suprasti:
- kas yra potencialus klientas;
- kokį poreikį jis turi;
- kaip šį poreikį sprendžia dabar;
- kokias alternatyvas svarsto;
- kas jam svarbiausia renkantis;
- kokių abejonių turi;
- kas paskatina priimti sprendimą;
- kiek jis pasirengęs mokėti.
Pavyzdžiui, ta pati buhalterinės apskaitos paslauga gali būti skirtingai pristatoma savarankiškai dirbančiam žmogui ir šimtą darbuotojų turinčiai įmonei. Jų problemos, lūkesčiai, biudžetai ir sprendimo priėmimo procesas nėra vienodi.
Kai verslas bando kalbėti visiems, jo žinutė dažnai tampa per daug bendra ir neaktuali nė vienai konkrečiai auditorijai.
Aiškus vertės pasiūlymas
Vertės pasiūlymas paaiškina, kodėl klientas turėtų rinktis konkretų produktą ar paslaugą. Jis turi būti paremtas ne tuo, ką verslas nori pasakyti apie save, bet tuo, kas svarbu klientui.
Tokie teiginiai kaip „aukšta kokybė“, „profesionalus aptarnavimas“ ar „individualūs sprendimai“ dažniausiai nėra pakankamai konkretūs. Juos gali naudoti beveik kiekvienas konkurentas.
Aiškus vertės pasiūlymas turėtų atsakyti:
- Kam skirtas pasiūlymas?
- Kokią problemą jis išsprendžia?
- Kokią konkrečią naudą gauna klientas?
- Kodėl verta rinktis šį verslą?
- Kokie įrodymai pagrindžia pažadą?
Pavyzdžiui, vietoje „Teikiame profesionalias marketingo paslaugas“ galima sakyti: „Padedame paslaugų verslams generuoti daugiau kvalifikuotų užklausų naudojant META ir Google reklamą.“
Antrasis variantas aiškiau įvardija auditoriją, teikiamą paslaugą ir laukiamą rezultatą.
Kaina taip pat yra rinkodaros dalis
Kainodara dažnai laikoma tik finansiniu sprendimu, tačiau ji tiesiogiai veikia kliento suvokimą ir pasiūlymo pozicionavimą.
Labai maža kaina gali kelti abejonių dėl kokybės. Aukštesnė kaina turi būti pagrįsta papildoma verte, geresne patirtimi, garantija, kompetencija arba aiškiu rezultatu.
Nustatant kainą reikia įvertinti:
- produkto arba paslaugos savikainą;
- konkurentų kainas;
- kliento suvokiamą vertę;
- bendrąją maržą;
- kliento pritraukimo išlaidas;
- aptarnavimo kaštus;
- pakartotinių pirkimų galimybę;
- norimą poziciją rinkoje.
Nuolaida gali trumpam paskatinti pardavimus, tačiau nuolatinės akcijos mažina maržą ir gali išmokyti klientus nepirkti už įprastą kainą.
Kaip pasirenkami marketingo kanalai
Verslui nereikia būti visose platformose. Kanalus reikia rinktis pagal auditorijos elgseną, pasiūlymo pobūdį ir kliento sprendimo etapą.
Dažniausiai naudojami kanalai:
- Google Ads;
- META reklama;
- TikTok reklama;
- SEO;
- naujienlaiškiai;
- socialinių tinklų turinys;
- partnerystės;
- rekomendacijos;
- renginiai;
- tiesioginiai pardavimai.
Jeigu žmogus aktyviai ieško konkrečios paslaugos, gali būti naudinga Google paieškos reklama. Jeigu produktas naujas ir potencialūs klientai dar nežino, kad jiems jo reikia, paklausą gali padėti kurti socialinių tinklų reklama.
Naujienlaiškiai leidžia palaikyti ryšį su jau susidomėjusia auditorija, o SEO turinys gali ilgainiui pritraukti žmones, ieškančius atsakymų į konkrečius klausimus.
Svarbiausia suprasti kiekvieno kanalo vaidmenį ir nevertinti visų tik pagal paskutinį pardavimą.
Kliento kelias iki pirkimo
Žmonės ne visada perka iš karto pamatę reklamą. Prieš priimdami sprendimą jie gali apsilankyti svetainėje, palyginti konkurentus, perskaityti atsiliepimus ir aptarti pirkinį su kitais žmonėmis.
Paprastas kliento kelias gali atrodyti taip:
- Žmogus sužino apie verslą.
- Atpažįsta savo problemą.
- Pradeda domėtis galimais sprendimais.
- Palygina kelis pasiūlymus.
- Perskaito atsiliepimus ir įvertina riziką.
- Pateikia užklausą arba atlieka pirkimą.
- Įvertina gautą patirtį.
- Sugrįžta arba rekomenduoja verslą kitiems.
Rinkodaros tikslas – padėti klientui nuosekliai pereiti šiuos etapus. Pirmą kartą verslą pamačiusiam žmogui gali reikėti edukacinio turinio, o jau kelis pasiūlymus lyginančiam klientui – konkrečių rezultatų, kainos ir garantijų.
Kaip rinkodara padeda didinti pardavimus
Rinkodara gali didinti pardavimus keliais būdais:
- pritraukti daugiau potencialių klientų;
- pasiekti tinkamesnę auditoriją;
- padidinti svetainės konversijų rodiklį;
- pagerinti pasiūlymo suprantamumą;
- padidinti vidutinę užsakymo vertę;
- paskatinti pakartotinius pirkimus;
- sustiprinti klientų lojalumą;
- padėti įeiti į naują rinką.
Paieškos frazė „rinkodara kas tai paprastai“ dažnai siejama tik su naujų klientų pritraukimu, tačiau rinkodara dirba ir su jau turimais klientais. Kartais didžiausias augimo potencialas slypi ne didesniame sraute, o efektyvesniame esamų lankytojų ir klientų išnaudojime.
Praktiniai būdai, kaip padidinti pardavimus internete, apima ne tik reklamos paleidimą, bet ir svetainės, pasiūlymo, duomenų bei pakartotinių pardavimų optimizavimą.
Rinkodara prieš reklamos paleidimą
Prieš skiriant didesnį reklamos biudžetą reikia įvertinti, ar verslas pasirengęs priimti naują srautą ir paversti jį klientais.
Reikėtų patikrinti:
- ar pasiūlymas aiškus;
- ar žinoma tikslinė auditorija;
- ar svetainė patogi;
- ar veikia užklausų formos;
- ar tinkamai matuojamos konversijos;
- ar pardavimo komanda greitai reaguoja;
- ar apskaičiuota priimtina kliento pritraukimo kaina;
- ar pakanka maržos reklamai finansuoti;
- ar verslas gali aptarnauti didesnį klientų skaičių.
Straipsnyje kaip paruošti verslą pelningai reklamai išsamiau paaiškinama, kokį pagrindą verta susitvarkyti prieš pradedant didinti reklamos išlaidas.
Jeigu šis pagrindas silpnas, daugiau reklamos dažnai reiškia tik daugiau prarastų pinigų.
Kaip matuoti rinkodaros rezultatus
Rinkodaros rezultatų nereikėtų vertinti tik pagal sekėjus, patiktukus ar svetainės lankytojų skaičių. Šie rodikliai gali būti naudingi, tačiau jie turi būti susieti su verslo rezultatais.
Svarbu stebėti:
- gautų užklausų skaičių;
- užklausų kokybę;
- vienos užklausos kainą;
- pardavimo konversiją;
- kliento pritraukimo kainą;
- vidutinę užsakymo vertę;
- reklamos grąžą;
- pakartotinius pirkimus;
- kliento ilgalaikę vertę;
- realų pelną.
Pavyzdžiui, viena reklamos kampanija gali generuoti pigias užklausas, tačiau jos retai tampa klientais. Kita kampanija gali generuoti brangesnius kontaktus, iš kurių perkama dažniau.
Vertinant tik užklausos kainą pirmoji kampanija atrodytų geresnė. Susiejus duomenis su pardavimais gali paaiškėti priešingas rezultatas.
Paprastas rinkodaros planas pradedančiajam
Sprendžiant, nuo ko pradėti, nebūtina iš karto kurti sudėtingo dokumento. Pradinis planas gali būti sudarytas iš kelių aiškių dalių:
- Tikslas – kokį rezultatą norite pasiekti?
- Auditorija – kokį klientą norite pritraukti?
- Problema – ką šis klientas bando išspręsti?
- Pasiūlymas – kokią vertę jam suteikiate?
- Kanalai – kur ir kaip jį pasieksite?
- Biudžetas – kiek galite investuoti?
- Veiksmai – ką konkrečiai atliksite?
- Rodikliai – kaip vertinsite rezultatą?
- Terminas – kada peržiūrėsite duomenis?
Klausimas „rinkodara kas tai paprastai“ tampa daug aiškesnis, kai rinkodara vertinama ne kaip abstrakti teorija, o kaip konkretūs sprendimai apie klientą, pasiūlymą ir jo pardavimo procesą.
Dažniausios rinkodaros klaidos
Verslai dažniausiai susiduria su šiomis problemomis:
- rinkodarą prilygina vien reklamai;
- pradeda veiksmus neapibrėžę auditorijos;
- neturi aiškaus vertės pasiūlymo;
- pasirenka per daug kanalų;
- kopijuoja konkurentų komunikaciją;
- vertina tik matomumą ir paspaudimus;
- nesusieja reklamos duomenų su pardavimais;
- per anksti didina biudžetą;
- neatlieka testavimo;
- pamiršta esamus klientus;
- sprendimus priima pagal nuojautą.
Rinkodara nėra vienkartinis darbas. Rinka, klientų elgsena ir konkurencija keičiasi, todėl pasiūlymus, kanalus bei komunikaciją reikia reguliariai peržiūrėti.
Pabaigai
Taigi, rinkodara kas tai paprastai? Tai procesas, padedantis verslui suprasti klientą, sukurti jam aktualią vertę ir nuosekliai paversti susidomėjimą pardavimais.
Rinkodara apima daug daugiau nei reklamą. Ji jungia rinkos analizę, auditoriją, pasiūlymą, kainodarą, komunikaciją, kanalus, pardavimo procesą ir klientų išlaikymą.
Verslas, kuris šias dalis vertina kaip vieną sistemą, gali tiksliau planuoti veiksmus, efektyviau naudoti biudžetą ir kurti stabilesnį augimą.
