Elektroninės parduotuvės dažnai pradeda nuo reklamų paleidimo META arba Google platformose. Tačiau vien srauto pritraukimas negarantuoja pardavimų. Jeigu nėra aiškaus pasiūlymo, tinkamai paruoštos svetainės ir tolimesnės komunikacijos, reklamos biudžetas gali būti išleidžiamas lankytojams, kurie nieko neįsigyja.
Veikianti E shop marketingo strategija turi apimti visą kliento kelią – nuo pirmos pažinties su prekės ženklu iki pirkimo ir pakartotinio užsakymo. Tik sujungus reklamą, turinį, svetainę, duomenų analizę ir klientų išlaikymą galima kurti stabiliai augančią elektroninę prekybą.
Kas yra E shop marketingo strategija
E shop marketingo strategija – tai ilgalaikis planas, apibrėžiantis, kaip elektroninė parduotuvė pritrauks potencialius klientus, paskatins juos įsigyti produktus ir išlaikys jau esamus pirkėjus.
Strategija atsako į pagrindinius klausimus:
- kas yra tikslinis klientas;
- kokią problemą sprendžia produktas;
- kuo pasiūlymas skiriasi nuo konkurentų;
- kokiais kanalais bus pasiekiama auditorija;
- kaip lankytojas bus skatinamas pirkti;
- kaip bus matuojami rezultatai;
- kaip klientai bus skatinami sugrįžti.
Be šių atsakymų marketingo veiksmai tampa pavieniai. Vieną mėnesį investuojama į META reklamą, kitą – į Google Ads, tačiau nėra bendros sistemos, pagal kurią būtų galima vertinti rezultatą.
Strategija prasideda nuo verslo skaičių
Prieš pasirenkant reklamos kanalus reikia suprasti elektroninės parduotuvės ekonomiką. Didelė reklamos grąža dar nebūtinai reiškia, kad pardavimai yra pelningi.
Svarbu žinoti:
- vidutinę užsakymo vertę;
- produkto savikainą;
- bendrąją maržą;
- pristatymo ir mokėjimų surinkimo išlaidas;
- kliento pritraukimo kainą;
- pakartotinių pirkimų dažnį;
- bendrą kliento vertę.
Pavyzdžiui, jeigu vidutinė užsakymo vertė siekia 80 Eur, tačiau atėmus produkto savikainą, pristatymą ir kitus kaštus lieka 20 Eur, kliento pritraukimas negali kainuoti 30 Eur, nebent verslas turi stiprų pakartotinių pirkimų modelį.
Todėl reklamos biudžetas turi būti planuojamas pagal leistiną kliento pritraukimo kainą, o ne pagal tai, kiek verslas gali išleisti konkrečią dieną.
Tikslinės auditorijos ir pasiūlymo svarba
Net gerai techniškai paruošta reklama neveiks, jeigu produktas rodomas netinkamai auditorijai arba pasiūlymas nesukuria pakankamos vertės.
Elektroninė parduotuvė turi aiškiai suprasti:
- kas dažniausiai perka produktą;
- kokią problemą arba poreikį jis sprendžia;
- kas klientui svarbiausia renkantis;
- kokios abejonės stabdo pirkimą;
- kodėl klientas turėtų rinktis šią, o ne kitą parduotuvę.
Komunikacijoje neužtenka parodyti produktą ir jo kainą. Reikia paaiškinti naudą, parodyti naudojimo situaciją, pateikti klientų atsiliepimus ir atsakyti į dažniausias abejones.
Stiprus pasiūlymas gali būti paremtas ne tik nuolaida. Vertę gali kurti nemokamas pristatymas, produkto komplektas, garantija, dovana, greitas pristatymas arba aiškus išskirtinumas.
Pagrindiniai E shop marketingo kanalai
Efektyvi E shop marketingo strategija dažniausiai remiasi ne vienu kanalu. Skirtingi kanalai atlieka skirtingą vaidmenį kliento pirkimo kelyje.
META reklama
Facebook ir Instagram reklama padeda pasiekti naujas auditorijas, pristatyti produktą ir kurti paklausą. Ji ypač tinkama vizualiems produktams, kurių naudą galima greitai parodyti nuotrauka arba vaizdo įrašu.
META reklamoje svarbu nuolat testuoti skirtingus vizualus, reklamines žinutes, pasiūlymus ir produktus. Viena reklama retai išlieka efektyvi ilgą laiką.
Google Ads
Google Ads padeda pasiekti žmones, kurie jau ieško konkretaus produkto arba sprendimo. Paieškos ir apsipirkimo reklamos gali generuoti aukštos kokybės srautą, tačiau jų efektyvumas priklauso nuo tinkamos kampanijų struktūros ir produktų duomenų.
Netinkami raktažodžiai, neigiami paieškos terminai, netvarkingas produktų katalogas ir prastas biudžeto valdymas yra dažnos Google Ads klaidos, kurios didina pardavimo kainą.
SEO ir turinys
SEO padeda elektroninei parduotuvei ilgainiui pritraukti nemokamą organinį srautą. Tam reikalingi kokybiški kategorijų ir produktų aprašymai, informatyvūs straipsniai bei techniškai tvarkinga svetainė.
Turinys taip pat kuria pasitikėjimą. Produktų palyginimai, naudojimo instrukcijos, atsakymai į klausimus ir klientų istorijos padeda žmogui lengviau priimti sprendimą.
Naujienlaiškiai
Elektroninio pašto rinkodara leidžia pakartotinai pasiekti žmones, kurie jau domėjosi parduotuve arba yra anksčiau pirkę. Naujienlaiškiai gali būti naudojami naujiems produktams pristatyti, apleistiems krepšeliams susigrąžinti ir pakartotiniams pirkimams skatinti.
Kliento kelias nuo reklamos iki pirkimo
Elektroninės parduotuvės marketingas neturėtų būti vertinamas kaip vienas reklamos paspaudimas ir iš karto įvykęs pardavimas. Dalis klientų prieš pirkdami kelis kartus pamato reklamą, apsilanko svetainėje, perskaito atsiliepimus ir palygina alternatyvas.
Dažniausiai kliento kelias atrodo taip:
- Žmogus pirmą kartą pamato reklamą arba turinį.
- Apsilanko elektroninėje parduotuvėje.
- Peržiūri produktą ir palygina pasirinkimus.
- Perskaito atsiliepimus bei pristatymo sąlygas.
- Sugrįžta per kitą reklamą arba naujienlaiškį.
- Įsideda produktą į krepšelį.
- Atlieka pirkimą.
- Vėliau gauna pasiūlymą pirkti pakartotinai.
Kiekvienam etapui reikalinga skirtinga komunikacija. Žmogui, kuris prekės ženklą mato pirmą kartą, reikia paaiškinti produkto naudą. Klientui, kuris jau įsidėjo produktą į krepšelį, gali reikėti priminimo arba papildomo pasitikėjimo.
Remarketingo vaidmuo
Didžioji dalis elektroninės parduotuvės lankytojų neįsigyja produkto pirmo apsilankymo metu. Tai nereiškia, kad jie nėra potencialūs klientai. Dalis žmonių dar svarsto, lygina alternatyvas arba tiesiog nebuvo pasiruošę pirkti tuo metu.
Remarketingas leidžia pakartotinai pasiekti:
- svetainės lankytojus;
- konkrečius produktus peržiūrėjusius žmones;
- pirkinių krepšelį palikusius lankytojus;
- ankstesnius klientus;
- socialinių tinklų turiniu susidomėjusią auditoriją.
Tinkamai naudojamas remarketingas Facebook reklamoje padeda sugrąžinti jau susidomėjusius žmones ir užbaigti pradėtą pirkimo procesą. Tačiau per dažnai rodoma ta pati reklama gali sukelti priešingą efektą, todėl svarbu kontroliuoti dažnį ir reguliariai atnaujinti turinį.
Svetainės konversijų optimizavimas
Didesnis lankytojų skaičius nėra vienintelis būdas padidinti pardavimus. Dažnai efektyviau pagerinti rezultatą, gaunamą iš jau turimo srauto.
Elektroninėje parduotuvėje svarbu įvertinti:
- svetainės greitį;
- patogumą mobiliuosiuose įrenginiuose;
- produktų nuotraukų ir aprašymų kokybę;
- aiškias pristatymo bei grąžinimo sąlygas;
- klientų atsiliepimus;
- atsiskaitymo proceso paprastumą;
- papildomų mokesčių pateikimą;
- kvietimų veikti matomumą.
Pavyzdžiui, jeigu elektroninėje parduotuvėje apsilanko 10 000 žmonių, o konversijų rodiklis siekia 1 procentą, parduotuvė gauna 100 užsakymų. Padidinus konversijų rodiklį iki 1,5 procento, užsakymų skaičius išaugtų iki 150 nedidinant srauto.
Praktiniai svetainės ir pasiūlymo optimizavimo principai išsamiau aptariami straipsnyje kaip padidinti konversijas.
Pakartotiniai pardavimai ir klientų išlaikymas
Elektroninės parduotuvės augimas neturėtų būti paremtas tik nuolatiniu naujų klientų pirkimu iš reklamos platformų. Ilgalaikį pelningumą dažnai lemia tai, kiek klientų sugrįžta ir perka pakartotinai.
Pakartotinius pardavimus galima skatinti:
- automatizuotais naujienlaiškiais;
- papildomų produktų rekomendacijomis;
- lojalumo programomis;
- individualiais pasiūlymais;
- priminimais apie pasibaigiantį produktą;
- išskirtinėmis sąlygomis esamiems klientams.
Kuo didesnė bendra kliento vertė, tuo daugiau verslas gali investuoti į jo pritraukimą. Todėl svarbu vertinti ne tik pirmo užsakymo pajamas, bet ir visą santykį su klientu.
Kaip matuoti E shop marketingo rezultatus
Reklamos platformų rodomi pardavimai ne visada tiksliai sutampa su realiais elektroninės parduotuvės duomenimis. Skirtingos platformos gali tą patį pardavimą priskirti sau, todėl rezultatus būtina tikrinti keliose sistemose.
Svarbiausi elektroninės prekybos rodikliai:
- pajamos;
- bendrasis pelnas;
- reklamos grąža;
- kliento pritraukimo kaina;
- konversijų rodiklis;
- vidutinė užsakymo vertė;
- krepšelio palikimo rodiklis;
- pakartotinių pirkimų dažnis;
- bendra kliento vertė.
Vien ROAS nepakanka. Kampanija gali generuoti aukštą reklamos grąžą, tačiau pardavinėti mažos maržos produktus. Galutinis tikslas turėtų būti ne didžiausias platformoje rodomas rezultatas, o pelningas elektroninės parduotuvės augimas.
Dažniausios E shop marketingo klaidos
Elektroninės parduotuvės dažniausiai praranda pinigus ne dėl vienos nesėkmingos reklamos, o dėl nesuderintos sistemos.
Dažniausios problemos:
- reklama paleidžiama neturint aiškios strategijos;
- visas biudžetas skiriamas tik naujam srautui;
- naudojama per mažai reklaminių vizualų;
- reklama nukreipiama į netinkamus puslapius;
- neoptimizuojama mobilioji svetainės versija;
- nėra apleisto krepšelio komunikacijos;
- neskatinami pakartotiniai pardavimai;
- sprendimai priimami pagal netikslius platformų duomenis;
- vertinamos pajamos, bet ne marža ir pelnas.
Kiekvieną problemą reikėtų vertinti viso kliento kelio kontekste. Kartais reklamos kampanija veikia tinkamai, tačiau pardavimus riboja svetainė, pasiūlymas arba produkto ekonomika.
Pabaigai
E shop marketingo strategija yra sistema, jungianti auditorijos supratimą, reklamos kanalus, turinį, svetainę, duomenų analizę ir klientų išlaikymą.
Norint stabiliai auginti pardavimus neužtenka tik didinti reklamos biudžetą. Reikia suprasti, kaip potencialus klientas priima sprendimą, kuriuose etapuose jis prarandamas ir kokie veiksmai kuria didžiausią finansinę grąžą.
Elektroninės parduotuvės, kurios matuoja visą kliento kelią ir nuosekliai optimizuoja silpniausias jo vietas, gali efektyviau naudoti marketingo biudžetą ir kurti tvaresnį augimą.
