Kaip pradėti el prekybą: svarbiausi žingsniai nuo idėjos iki pardavimų

Elektroninė prekyba leidžia pasiekti klientus visoje Lietuvoje ir užsienio rinkose, tačiau vien internetinės parduotuvės sukūrimas dar negarantuoja pardavimų. Prieš investuojant į svetainę ir reklamą reikia įvertinti produkto paklausą, konkurenciją, maržą, logistiką bei kliento pritraukimo kainą.

Todėl klausimas, kaip pradėti el prekybą, turėtų būti sprendžiamas nuo verslo modelio ir skaičių, o ne nuo platformos dizaino. Aiškus pasiruošimas padeda sumažinti riziką ir išvengti situacijos, kai techniškai veikianti parduotuvė neturi pakankamo pirkėjų srauto arba kiekvienas pardavimas generuoja nuostolį.

Kaip pradėti el prekybą nuo tinkamos idėjos

Pirmiausia reikia nuspręsti, kokį produktą parduosite ir kodėl klientas turėtų jį pirkti būtent iš jūsų. Didelė rinka savaime nėra pranašumas – joje dažniausiai veikia daugiau stiprių konkurentų, kurie jau turi žinomumą, klientų atsiliepimus ir didesnius reklamos biudžetus.

Vertinant produkto potencialą svarbu atsakyti į kelis klausimus:

• kokią problemą arba poreikį produktas sprendžia;
• kas yra tikslinis pirkėjas;
• kaip dažnai produktas perkamas;
• kokia jo vidutinė pardavimo kaina;
• kokia lieka marža;
• ar produktą patogu sandėliuoti ir pristatyti;
• kuo pasiūlymas skirsis nuo konkurentų;
• ar produktą galima pelningai reklamuoti.

Pradžioje nebūtina turėti didelio prekių katalogo. Mažesnis, aiškiai atrinktas asortimentas leidžia greičiau patikrinti paklausą, paprasčiau valdyti atsargas ir sutelkti marketingo biudžetą į perspektyviausius produktus.

Išanalizuokite rinką ir konkurentus

Konkurentų analizė padeda suprasti ne tik jų kainas, bet ir bendrą rinkos situaciją. Reikėtų peržiūrėti, kaip konkurentai pristato produktus, kokius privalumus akcentuoja, kokias pristatymo sąlygas siūlo ir kokiais kanalais pritraukia klientus.

Analizuojant konkurentus verta įvertinti:

• produktų kainas ir asortimentą;
• pasiūlymus bei nuolaidas;
• pristatymo kainą ir terminus;
• produktų aprašymus bei nuotraukas;
• klientų atsiliepimus;
• reklaminę komunikaciją;
• socialinių tinklų turinį;
• svetainės patogumą;
• dažniausiai klientų minimus trūkumus.

Tikslas nėra nukopijuoti kitą parduotuvę. Analizė turi padėti atrasti nepatenkintą kliento poreikį arba sritį, kurioje galima sukurti geresnę patirtį.

Apskaičiuokite produkto pelningumą

Viena svarbiausių užduočių prieš startą – apskaičiuoti, kiek realiai lieka nuo kiekvieno pardavimo. Vertinti tik skirtumą tarp prekės įsigijimo ir pardavimo kainos nepakanka.

Į bendrus kaštus gali įeiti:

• produkto savikaina;
• pakavimas;
• sandėliavimas;
• pristatymas;
• mokėjimų surinkimo mokesčiai;
• grąžinimai;
• nuolaidos;
• platformos ir įrankių išlaidos;
• reklama;
• turinio kūrimas;
• klientų aptarnavimas;
• mokesčiai.

Pavyzdžiui, jeigu produktas parduodamas už 60 Eur, o po visų su užsakymu susijusių išlaidų lieka 15 Eur, naujo kliento pritraukimas negali kainuoti 20 Eur, nebent klientai reguliariai sugrįžta ir perka pakartotinai.

Verslo modelį reikia vertinti dar prieš didesnes investicijas į svetainę. Jeigu skaičiai neveikia skaičiuoklėje, reklama problemos neišspręs.

Apibrėžkite tikslinį klientą ir vertės pasiūlymą

Internetinė parduotuvė neturėtų būti skirta visiems. Kuo tiksliau suprantamas potencialus klientas, tuo lengviau parinkti produktus, parašyti jų aprašymus ir sukurti aktualias reklamas.

Svarbu žinoti:

• kokią problemą klientas nori išspręsti;
• kas jam svarbiausia renkantis produktą;
• kokių abejonių jis turi;
• kokias alternatyvas svarsto;
• kas gali sustabdyti pirkimą;
• pagal ką jis lygina pardavėjus.

Vertės pasiūlymas turi aiškiai paaiškinti, kodėl verta rinktis jūsų parduotuvę. Tai nebūtinai turi būti mažiausia kaina. Klientui vertę gali kurti išskirtinis asortimentas, greitas pristatymas, profesionali konsultacija, patogus grąžinimas, garantija arba geresnė produkto kokybė.

Pasirinkite tinkamą prekybos platformą

Platformą reikėtų rinktis pagal verslo poreikius, o ne vien pagal mažiausią pradinę kainą. Sprendimas turi būti patogus klientui, lengvai administruojamas ir tinkamas tolimesnei plėtrai.

Renkantis platformą verta įvertinti:

• naudojimo ir administravimo paprastumą;
• dizaino pritaikymo galimybes;
• mokėjimų integracijas;
• pristatymo sprendimus;
• produktų ir užsakymų valdymą;
• analitikos bei reklamos integracijas;
• SEO galimybes;
• kelių kalbų ir valiutų palaikymą;
• techninės priežiūros poreikį;
• mėnesinius ir operacijų mokesčius.

Pradiniame etape dažniausiai svarbiau greitai sukurti patikimą ir patogią parduotuvę nei investuoti į sudėtingą individualią sistemą. Technologinis sprendimas turi padėti parduoti, o ne tapti brangiausiu viso projekto elementu.

Paruoškite produktų puslapius pardavimams

Produkto puslapis turi atsakyti į svarbiausius pirkėjo klausimus ir sumažinti jo abejones. Vien produkto pavadinimo, kelių nuotraukų ir kainos dažniausiai nepakanka.

Efektyviame produkto puslapyje turėtų būti:

• aiškus produkto pavadinimas;
• kokybiškos nuotraukos arba vaizdo įrašas;
• pagrindinės naudos;
• išsamus aprašymas;
• techninės savybės;
• naudojimo informacija;
• pristatymo ir grąžinimo sąlygos;
• klientų atsiliepimai;
• aiškus pirkimo mygtukas;
• susijusių produktų rekomendacijos.

Aprašyme reikia kalbėti ne tik apie produkto savybes, bet ir apie jų naudą klientui. Pavyzdžiui, svarbu ne vien nurodyti medžiagą, bet paaiškinti, kaip ji veikia produkto patvarumą, patogumą ar priežiūrą.

Sutvarkykite mokėjimą, pristatymą ir grąžinimą

Klientas gali atsisakyti pirkimo net ir susidomėjęs produktu, jeigu atsiskaitymo procesas yra sudėtingas arba pristatymo sąlygos paaiškėja tik paskutiniame žingsnyje.

Prieš paleidžiant parduotuvę būtina išbandyti visą pirkimo procesą:

1. Produkto pasirinkimą.
2. Įdėjimą į krepšelį.
3. Nuolaidos kodo naudojimą.
4. Kontaktinių duomenų pateikimą.
5. Pristatymo pasirinkimą.
6. Mokėjimą.
7. Užsakymo patvirtinimą.
8. Automatinių laiškų gavimą.

Pristatymo kaina, terminai ir grąžinimo sąlygos turi būti pateikti aiškiai. Netikėti mokesčiai paskutiniame atsiskaitymo etape yra viena dažniausių pirkinių krepšelio palikimo priežasčių.

Taip pat reikia pasirūpinti verslui taikomais teisiniais dokumentais, apskaita, privatumo reikalavimais ir klientų aptarnavimo procesu. Konkrečius reikalavimus verta suderinti su apskaitos ir teisės specialistais.

Įdiekite duomenų sekimą prieš reklamą

Reklamos nereikėtų pradėti, kol nėra tinkamai matuojami svarbiausi lankytojų veiksmai. Priešingu atveju bus sunku suprasti, kurios kampanijos generuoja pardavimus ir kur prarandami potencialūs klientai.

Vertėtų stebėti:

• produktų peržiūras;
• produktų įdėjimą į krepšelį;
• atsiskaitymo pradžią;
• atliktus pirkimus;
• pajamas;
• vidutinę užsakymo vertę;
• konversijų rodiklį;
• klientų pritraukimo kainą;
• reklamos grąžą;
• pakartotinius pirkimus.

Google Analytics, reklamos platformų sekimo įrankiai ir elektroninės parduotuvės duomenys turi veikti kartu. Reklamos platformų rodomi pardavimai ne visada sutampa su realiais užsakymais, todėl galutinius sprendimus reikėtų priimti vertinant ir parduotuvės pajamas.

Pasirinkite pirmuosius reklamos kanalus

Sprendžiant, kaip pradėti el prekybą, nebūtina iš karto naudoti visų marketingo kanalų. Nedidelį biudžetą išskaidžius tarp daugybės platformų gali nepakakti duomenų nė vienai kampanijai tinkamai įvertinti.

Dažniausiai pasirenkami šie kanalai:

META reklama

Facebook ir Instagram reklama padeda pasiekti naujas auditorijas bei sukurti produkto paklausą. Ji ypač naudinga vizualiems produktams, kurių naudą galima greitai parodyti nuotraukomis ar vaizdo įrašais.

Prieš pradedant svarbu suprasti, META reklama: kas tai, kaip platforma atrenka auditorijas ir kodėl rezultatams reikia nuolat testuoti naujus kūrybinius sprendimus.

Google Ads

Google Ads padeda pasiekti žmones, kurie jau aktyviai ieško konkretaus produkto. Paieškos ir apsipirkimo kampanijos gali generuoti aukštos kokybės srautą, tačiau jų efektyvumas priklauso nuo paklausos, konkurencijos, produktų duomenų ir svetainės kokybės.

Vertinant kampanijas svarbu stebėti ne tik pajamas, bet ir Google reklamos ROI, kuris padeda suprasti, ar reklama atsiperka įtraukus verslo kaštus.

SEO ir turinys

SEO gali ilgainiui generuoti organinį lankytojų srautą. Tam reikalingi tvarkingi kategorijų puslapiai, originalūs produktų aprašymai, informatyvūs straipsniai ir techniškai tinkama svetainė.

SEO rezultatai paprastai neatsiranda iš karto, todėl šį kanalą reikėtų vertinti kaip ilgalaikę investiciją.

El. pašto rinkodara

Naujienlaiškiai ir automatiniai laiškai padeda susigrąžinti apleistus krepšelius, pristatyti naujus produktus bei skatinti pakartotinius pirkimus. Tai leidžia gauti daugiau vertės iš klientų, kurių pritraukimui jau buvo išleistas reklamos biudžetas.

Pradėkite nuo testavimo

Pirmųjų reklamos kampanijų tikslas turėtų būti ne iš karto pasiekti maksimalų pardavimų mastą, o patikrinti svarbiausias verslo prielaidas.

Testavimo metu reikia išsiaiškinti:

• kurie produktai sulaukia didžiausio susidomėjimo;
• kurios auditorijos dažniausiai perka;
• kokios reklaminės žinutės veikia;
• kiek kainuoja vienas naujas klientas;
• kokia svetainės konversija;
• kokia vidutinė užsakymo vertė;
• ar pardavimai išlieka pelningi.

Maža reklamos kaina nėra pagrindinis tikslas. Pigus srautas gali neatnešti nė vieno pirkimo, o brangesni lankytojai gali turėti didesnį ketinimą pirkti. Praktiniai principai, kaip sumažinti reklamos kainą, turėtų būti taikomi kartu vertinant konversijų kokybę ir pelną.

Dažniausios el prekybos pradžios klaidos

Naujos elektroninės parduotuvės dažniausiai susiduria ne su viena didele problema, o su keliomis tarpusavyje susijusiomis klaidomis:

• pasirenkamas produktas nepatikrinus paklausos;
• neapskaičiuojama reali marža;
• per daug investuojama į dizainą prieš patikrinant verslo modelį;
• sukuriamas per platus prekių asortimentas;
• kopijuojami tiekėjų produktų aprašymai;
• neaiškiai pateikiamos pristatymo ir grąžinimo sąlygos;
• reklama pradedama be duomenų sekimo;
• biudžetas paskirstomas tarp per daug kanalų;
• rezultatai vertinami tik pagal pajamas;
• pamirštami pakartotiniai pardavimai;
• per anksti didinamas reklamos biudžetas.

Pirmasis tikslas turėtų būti ne sukurti tobulą parduotuvę, o patikrinti, ar pasirinktas produktas turi paklausą ir gali būti pelningai parduodamas.

Pabaigai

Taigi, kaip pradėti el prekybą? Pirmiausia reikia pasirinkti paklausų produktą, išanalizuoti rinką, apskaičiuoti maržą ir aiškiai apibrėžti tikslinį klientą. Tik tada verta kurti internetinę parduotuvę, diegti duomenų sekimą ir pradėti reklamos testus.

Sėkminga elektroninė prekyba prasideda ne nuo gražaus dizaino ar didelio reklamos biudžeto. Ji prasideda nuo veikiančio verslo modelio, patogios pirkimo patirties ir gebėjimo priimti sprendimus pagal realius pardavimų bei pelno duomenis.