Viena dažniausių situacijų versle – reklama veikia, biudžetas leidžiamas, srautas yra, tačiau pardavimų nėra.
Tokiu atveju natūraliai kyla klausimas: kur dingsta pinigai?
Svarbu suprasti, kad problema dažniausiai nėra pati reklamos platforma. Problema slypi sistemoje – kaip suplanuota, paleista ir valdoma reklama.
Šiame straipsnyje aiškiai aptarsime pagrindines priežastis, kodėl reklama neatneša pardavimų, ir ką daryti, kad situacija pasikeistų.
1. Nėra aiškaus tikslo
Reklama negali veikti, jei nėra aišku, ko siekiama.
Dažna klaida – paleisti reklamas be konkretaus rezultato:
- „norime daugiau klientų“;
- „norime daugiau srauto“;
- „norime augti“.
Tai nėra konkretūs tikslai.
Efektyvi reklama prasideda tada, kai rinkodaros tikslai verslui yra aiškūs, pavyzdžiui:
- kiek kainuoja klientas;
- kiek pardavimų reikia;
- kokia turi būti grąža.
Be šių skaičių reklama tampa spėjimu.
2. Blogai suformuota strategija
Reklama nėra atskiras veiksmas – tai visos sistemos dalis.
Jei nėra aiškios krypties, reklama neveiks stabiliai.
Reikalinga aiški verslo augimo strategija, kuri apima:
- kam parduodi;
- kokią problemą sprendi;
- kuo išsiskiri;
- kaip klientas priima sprendimą.
Be strategijos reklama dažniausiai „šaudo į orą“.
3. Netinkama auditorija
Net ir gera reklama neveiks, jei rodoma ne tiems žmonėms.
Dažnos problemos:
- per plati auditorija;
- neteisingi interesai;
- ignoruojamas remarketingas.
Rezultatas:
- daug paspaudimų;
- mažai konversijų;
- brangi reklama.
Svarbu nuolat testuoti ir tikslinti auditorijas.
4. Silpnas pasiūlymas
Net geriausia reklama neparduos, jei pasiūlymas nėra patrauklus.
Jei klientas nemato aiškios naudos:
- jis nesidomi;
- nespaudžia;
- neperka.
Geras pasiūlymas turi:
- spręsti konkrečią problemą;
- būti aiškus ir paprastas;
- išsiskirti iš konkurentų.
5. Problemos puslapyje
Dažnai reklama veikia, bet „lūžta“ jau svetainėje.
Tipinės problemos:
- lėtas puslapis;
- neaiški struktūra;
- per daug informacijos;
- sudėtingas pirkimo procesas.
Reklama tik atveda žmogų. Pardavimą uždaro puslapis.
6. Nėra testavimo
Vienas skelbimas, viena auditorija, vienas pasiūlymas – tai nėra pakankama.
Be testavimo tu nežinai:
- kas veikia geriausiai;
- kur slypi problema;
- ką reikia keisti.
Reklamoje būtina nuolat testuoti ir optimizuoti.
7. Nėra duomenų arba jie netikslūs
Tai viena kritiškiausių klaidų.
Jei nėra aiškus reklamos duomenų sekimas, tu negali:
- suprasti, kas generuoja pardavimus;
- įvertinti reklamos efektyvumo;
- priimti sprendimų.
Tokiu atveju reklama tampa išlaidomis, o ne investicija.
Svarbu:
- turėti teisingai įdiegtus sekimo įrankius;
- matyti realius konversijų duomenis;
- analizuoti rezultatus.
8. Fokusas į neteisingus rodiklius
Dažnai verslai vertina:
- paspaudimus;
- parodymus;
- „like“ skaičių.
Tačiau tai nėra svarbiausia.
Svarbiausi rodikliai:
- konversijos;
- kaina už klientą;
- grąža (ROAS).
Jei vertini ne tuos rodiklius, gali manyti, kad reklama veikia, nors realiai ji nuostolinga.
9. Per anksti daromos išvados
Reklama reikalauja laiko ir duomenų.
Dažna klaida:
- per greitai išjungti kampaniją;
- keisti nustatymus per dažnai;
- neleidžiama algoritmui „išmokti“.
Svarbu duoti reklamai pakankamai laiko surinkti duomenis.
Ką daryti, kad reklama pradėtų generuoti pardavimus
Kad reklama veiktų, reikia ne vieno sprendimo, o visos sistemos:
- aiškių tikslų;
- strategijos;
- tinkamos auditorijos;
- stipraus pasiūlymo;
- tvarkingo puslapio;
- duomenų sekimo;
- nuolatinės optimizacijos.
Tik tada reklama tampa prognozuojamu augimo kanalu.
Pabaigai
Jei reklama neatneša pardavimų, tai nėra atsitiktinumas.
Tai signalas, kad kažkur sistemoje yra klaida.
Dažniausiai problema slypi ne viename elemente, o jų visumoje.
Kai sutvarkomi:
- tikslai;
- strategija;
- sekimas;
- optimizacija,
reklama pradeda veikti taip, kaip turėtų – generuoti realius rezultatus, o ne tik srautą.